房地产营销策划的创新理念 2

2、组织创新--房地产营销策划的源泉
　　在传统的房地产企业中，起营销组织结构一般是直线式的，权力集中于组织的顶端，这对于内部信息沟通、外界信息反馈是十分不利的。大量实践表明；矩阵式组织结构对房地产开发经营企业中的营销创新是比较有效的。
　　3、 产品创新--房地产营销创新的基础
　　产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平。集中可划分为四大类：
　　（1）高科技型。指数字化、智能化建筑，利用信息高速公路实现家庭办公、网络购物等活动。
　　（2）绿色环保型。从设计、建材选用、公共设施和居室配置到社区管理，都遵循着节约资源和能源的原则，降低对环境的负荷。
　　（3）社会保障型。主要指老年住宅的开发。老年人的生活问题将是21世纪必须面临的社会问题之一。老年人是一种特殊的消费群体，老年公寓开发的市场潜力相当大。
　　（4）设计综合型。通过高超的技术设计、完美的艺术设计，另企业获得技术附加值、艺术附加值及心理附加值。
　　4、 手段创新--房地产营销创新的内涵
　　房地产营销一般都由四种主要工具组成--广告、销售促进、公共宣传及人员推销。这些营销工具的有效性以及所花的费用均有所不同。而房地产营销者对营销工具的选择又受到多种因素的影响，因此，营销人员首先要充分了解这些工具独有的特性与成本。
　　（1）广告。有效的广告不仅能帮助房地产公司建立足够的知名度，而且如果潜在顾客已了解该物业，虽未实现购买，但广告能不断提醒他们。更重要的是，在有影响的报刊杂志上登载广告，可证明房地产公司及其项目的合法性。广告将由传统媒体"大量生产"的模式，转为以顾客为中心的模式，如网络广告，使消费者与企业双方的沟通变得人性化、个别化。
　　（2）销售促进。包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意。
　　（3）公共宣传。公共宣传具有高度的可信性，并能消除消费者的心理防卫。当然，房地产公司要想得到有影响力的媒介宣传，就必须在自身的 管理、项目的开发等各方面有独到之处。
　　（4）人员推销。房地产营销人员与潜在的消费者之间存在着一种生动的、直接的和相互影响的关系，双方能在咫尺之间观察对方的需求和特征，并能及时作出调整。销售人员的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时了解掌握物业情况、对消费者的购买决策都有着重要影响。
　　不同的营销工具有其不同的特征，房地产营销人员可根据需要形成不同的组合。
　　5、 金融创新--房地产营销创新的保障
　　规范政府对住房金融的社会管理职能；完善与住房金融配套的服务体系；采用多种融资渠道，积极拓展新的住房融资方式。
　　6、 服务创新--房地产营销创新的延续
　　由于信息时代的来临，发展商在服务品种、服务质量上的市场创新空间加大。同时，开发商更加重视物业管理，既能提供楼盘的品牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位得到了保障。
　　产品可以被"克隆"，立足于创新的核心营销策划"技术"却是"克隆"不了的。惯于追风仿效的中小发展商必将被消费者冷落。只有建立自己独立的核心营销策划"技术"，才能成为房地产市场的领旗手。
　　四、 21世纪房地产营销策划的主旋律和发展趋势
　　在未来的中国，市场包含了太多的要素。房地产营销策划应以理性驾驭市场，用一种科学的思维方式，结合各方面的要素和自身优势，找到最佳的扬长避短的战略决策。房地产项目的营销策划是对消费层希望的、苛求的东西进行挖掘，是对需求信号的及时梳理引导，以保证立于不败之地。 （一） 树立以人为本思想，处处体现对人的关怀。
　　首先，规划设计面向目标消费群的人本需求；其次，根据房产的区域固定性，在固有区域上进行市场细分；然后，在同区域内对人本需求动机进行细分（自用、投资以及其相关追求点），并结合消费者本体是冲动型还是理智型，在心理上追求的是解决安居、追求生活享乐还是显示身份地位等，从而使目标更明朗，手段更奏效。
　　（二）更加注重市场分析，以分析和研究市场需求为营销重点。
　　市场分析不准，往往会造成楼盘积压，投资失误。房地产企业必须：1、以需求为导向，坚持以销定产；2、在可行性研究的同时，进行市场营销策划；3、建立企业营销信息系统，准确掌握市场新动向。
　　（三）主动寻找、发现市场机遇。
　　在任何市场上，都有未满足的需要，如果这种需要能够形成市场，就表明存在一些市场营销机会。当营销机会与本企业的任务、目标、资源条件相一致，企业就能够选择那些比其潜在竞争者有最大优势的市场营销机会。企业要抓住市场机遇，就要：1、认清房地产形势，不盲目跟风开发；2、挖掘企业内部潜力，充分利用本企业的竞争优势；3、细分目标市场，开发受市场欢迎、有特色的项目。
　　（四）努力完善售后服务。
　　市场营销是以消费者为中心的，不仅以消费者为起点，而且以消费者为终点，千方百计满足消费者需求。物业管理是房地产开发的延续和完善，也是关系到开发商整体形象与群众口碑的重要一环。房地产企业必须将物业管理当作品牌战略的重要功课，也是营销活动的重要内容，必须促使物业管理向着专业化、社会化、企业化的方向发展。
　　（五）全过程营销策划与整合营销跃上前台。
　　全过程策划有助于减少发展商在项目前期决策上的失误，改变发展商在楼盘烂尾后无所适从的被动局面，从而提高房地产开发的整体水平，为发展商在新世纪赢得更广阔的生存空间。
　　整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业话分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。
　　结束语
　　综观现今房地产营销策划形势，总体上尚处于"春秋时期"，百家争鸣，百花齐放，几家欢乐几家愁。随着房地产买方市场压力的逐步加深，竞争激烈的"战国时代"的到来已为期不远。