房地产营销中的价格策略
价格策略
在北京房地产市场上，鹏润家园不止一次打出价格牌，每次都引来业界的一片喧嚣。
“像卖电器一样卖房”，鹏润家园的营销策略与鹏润投资有限公司津津乐道的国美电器的经营模式不无共同点。
在竞争市场上，需求量随着价格上升而减少，随着价格下降而增加。不同商品的需求量对价格变动的反应程度是不同的，用经济学术语说，就是需求价格弹性不同。如果一种商品的需求量对价格变动的反应大(价格弹性大于1)，适当降低价格将使总收入增加；如果一种商品的需求量对价格变动反应小(价格弹性小于1)，降低价格将使总收入下降。
10年前，当许多家电商家还固守非多少以上的利润不卖的传统思维模式，国美通过大宗采购，有效管理，全面降低进销成本，加上单一商品低利润率策略，低价模式在全国市场几乎是攻无不克。
黄光裕说：“应用价格牌，国美在家电销售上取得了不小的收获，因此就产生了‘用做家电的模式做房地产’的想法。”
运用价格战，应该说不是什么新鲜的招数，但为什么我们没有看到其他房地产开发企业大打价格牌，北京仅鹏润一家的如是举动，就引来业界的一片责难。房地产是否是一个需求价格弹性大的行业，为什么房地产行业被称为暴利行业，许多地方房价居高不下呢？
我想，不愿降价，除了一般开发企业是否具备足够的综合管理能力降低成本因素外，主要有三个原因：
一是由于一般开发企业土地取得的困难，往往产生惜售的心理：拿到一块地，就慢慢做，反正地价在不断上涨，售价能要多高就多高，总会有人买单。走高价策略，二年开发，三年销售，二期售价比一期高，三期售价高过二期，拖拉疲沓，成为市场的惯例。
二是决定消费购买的因素除价格外还包括诸如地段、配套、绿化、风格、品牌等，价格的非惟一性。开发企业强调追求项目的附加价值。
第三点，也是最重要的一点，在自愿交易的前提下，任何居高不下的价格差不
多都是需求维持的结果，因为高价格可能是高成本，也可能是高利润，或兼而有之。在需求不足的情况下，如果是高成本，商家要想生存就必须降低成本，从而使价格下降，这样也就不会频频见到某土地拍出天价的报道；如果是高利润，那么商家要想生存就必须让利，价格也会下降。在巨大市场需求的刺激下，开发企业当然没有必要主动让利了。
再来分析北京房地产市场应用低价战略的天时、地利与人和。
天时，即低价的时机，如果是卖方垄断市场，低价当然是自损利益。当前房地产市场虽然总体平稳，但我们看到市场竞争也趋激烈。竞争需要有有效手段，能够提供较低的价格产品，就是比对手领先一步；同时国家加大对中低收入家庭购房的支持，都为天时。
地利，要分析区域市场的供需情况，大量热钱的流入使北京市场供应充足，房价走低，在北京实施此策略，可行。
人和，一方面是消费者的喜好，有更低价位的选择，当然深受欢迎。另一方面是开发企业管理层对开发产品的认识，我们是房屋的生产者就是满足人们对住所的需求，如果以生产者自居，自然与客户是利益对立体，生产者追求的是单位产出最大化；如果出发点是满足消费需求，房地产产品即与大白菜没有区别。国美的高层认为市场营销的原理是相通的，所以能高高兴兴地割让利润。
随着我国经济全面告别短缺时代，购房者的市场选择也在增加，尽管开发商努力制造各种概念增加产品差异性，创造品牌价值、概念价值，但房屋的基础功能——居住属性不会有改变，产品不可避免同质化。有百分之七八十的人反映价格离谱，无法承受
价格调整策略
房地产项目定价与其调价策略从性质上讲，并不属于同一概念。准确、合理的价格调整策略，是优秀销售工作的基础和前提，调价策略来源于房地产项目市场定位，而最终服务于销售策略。
房地产项目的价格调整策略，是指在房地产项目整体定价确定的前提下，在销售过程中，采取何种策略，根据房地产项目及市场的发
展情况，引导价格发展走势的价格方案。在不同的房地产项目中，由于房地产项目自身的各项素质差异很大，加之市场状况不同，每个房地产项目会根据自己的特点采取不同的价格调整策略，以引导房地产项目价格的正确发展。概括来说，房地产项目的调价策略分为以下四种：
一、高开低走
在房地产项目综合素质高，而市场状况不好，竞争又较为激烈的情况下，房地产项目往往采取突出房地产项目优秀品质，高报价树立房地产项目形象和知名度，而实际以较低成交价格争客户和市场份额的“高开低走”的策略。当然，如果市场状况好，竞争不激烈，而且项目自身规模又不大的情况下，项目完全可以采取突出房地产项目优秀品质，大规模营造房地产项目形象和知名度，高价报盘，高价成交，在短期内迅速获得市场认同的，与前一种状况完全相反的“高开高走”策略。
二、低开高走
在房地产项目综合素质较高，但初期优势不明显，而市场状况不好或市场发展趋向不明朗的情况下，为取得市场认同，房地产项目应采取低价入市，根据销售工作的开展，视具体情况适时调价的“低开高走”策略，根据销售进展的好坏，决定价格的提升。当然，如果项目的确综合素质较低，市场认同感差，且市场状况不好竞争较为激烈的情况下，房地产项目一般只能采取低报价，低价成交，以价格取胜的“低开低走”策略。
三、平稳推进
在房地产项目素质一般，规模较大，各楼座素质差距较小，而市场状况很好的情况下，有些项目也采取“平稳推进”的策略，报价符合房地产项目实际成交价，价格提升较为平稳，给客户以放心的心理满足，最终追求较好的市场业绩。
四、波浪螺旋
“平稳推进”的调价策略是一种较为理想的调价策略，在现实中很难维系。实践证明，很多项目其中的各楼座素质因为位置、景观、交通等因素的影响而差SS较大，而且市场状况的好与坏在很多的情况下也是很难判断的。所以在房地产项目素质一般，规模较大，而市场发展趋势不很
明朗的情况下，多数项目采取的是“波浪螺旋”的调价策略。这种调价方式是一种结合房地产市场周期波动而调整价格发生同步的周期性波动策略。调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准；同时，可根据工程进度及销售情况，对提价幅度及周期进行进一步细化调整；此外，应考虑不同楼座在销售速度上的差异，分别调整提价幅度，避免“一刀切”的做法。并最终给整个项目营销工作带来了快速销售速度和良好的业绩。
诚然，房地产项目的调价策略方式并不是完全孤立的，会出现几种策略共用的情况。也不会在销售工作开展之初一经确定便一成不变，应根据市场变化情况随时予以调整，以争取获得最佳的销售成果。