成功营销成就“亨达”
曾经借延聘笼统代言人而名噪一时,一度因被临时拖欠货款而步履维艰,一度面对中国参与WTO手足无措。最终，仰仗特殊的商业智慧，走出徘徊相持不下。
春节刚过，青岛亨达集团的董事长王吉万就末尾有条不紊地忙碌起来。
关于21岁的亨达来说，往年年有着太多的事情要做，而每一件事都意义严重：争取“中国十大真皮鞋王”四连冠，向“中国名牌”和“著名商标”发起冲刺；实施“变型转轨战略”，走美国耐克品牌效劳型开展路途，树立没有围墙的工厂；投资2亿元的“亨达国际数码工业城”行将破土开工……
是什么，赋予了这家从乡村作坊生长起来的民营企业如此恢宏的气魄，使其面对风云变幻的鞋业市场如此步伐冷静稳健？
1999年曾经是道“坎儿”
1999年，原本是一个并无多少特殊意义的年份，但是由于中国公营商业体制的革新和中国参与WTO谈判阶段性停顿两件大事，关于许多中国的中小企业而言，1999年就成了一道生死攸关的“坎儿”：那些以赊销为主要销售方式的中小企业，由于商业企业的改制和业主更替，致使少量货物“不知去向”，少量货款无法回收，最终资金链断裂，企业难以为继；中国参与WTO的脚步越来越急促，面对深不可测的全球化经济，许多中小企业感动徘徊、恐惧……
1999年的亨达，也曾在这样一个十字路口驻足。摆在董事长王吉万面前的，是数千万的货款由于被严重拖欠简直成为死账，一度运转还算正常的销售渠道大局部瘫痪或许丧失；而他的面前，企业累计投资过亿元沉淀上去的庞大的消费才干和近7000人的鞋业工人，由于开工缺乏局部处于闲置形状。
大难临头，企业外部传出了“裁员”的声响，“分家”的痛苦选择也一度进入这个靠血缘和亲情纽结在一同的家族式企业决策层的视野。
最终，董事长王吉万一锤定音：员工不能扩充，不能把企业的痛苦转嫁给曾经给企业做出过贡献的罪人们；家也不能分，大家只要攥成一个拳头
才有力气。
王吉万的决议并非出于一时激动，而是基于对企业资源的明智清点和对国际国际市场的准确掌握。亨达，这家随同着青岛市对外开放步伐降生的民营企业，经过十多年的开展，曾经具有了足够的实力和优点。首先是它的品牌效应。早在20世纪90年代中期，亨达就重金延聘著名艺人王刚和孙悦区分出任男鞋和女鞋的笼统代言人，加上每年数千万元的广告投入，曾经将亨达塑形成为国人心中的一个鞋业知名品牌；其次是企业的消费才干和技术水平，十几条国际一流的消费线，消费的皮鞋质量堪与世界名牌媲美，在中国参与WTO之后，单凭这些就至少可以成为世界鞋业品牌协作商，借中国参与WTO的西风，亨达把自己的品牌打入国际市场也未必没有能够。假设此时分家，不但企业多年积聚起来的规模优势将被消逝殆尽，而且企业花大价钱搭建的品牌效应也将须臾间化为乌有。当过兵的王吉万置信这样一句兵家谚语：坚持，坚持，再坚持，坚持究竟就是成功。
1999年的那一场“世纪末危机”让王吉万彻底明白：企业当下最缺乏的只是一个属于自己的高效率的营销渠道，企业从这场“世纪末危机”中包围的打破口就此选定。数年之后，无论是王吉万，还是与王吉万一同从那场危机中走过去的亨达员工，无不为当年这个打破口的准确定位而庆幸。
顺风飞扬走向国际市场
2000年，中国参与WTO的号角越吹越响。众多的国际企业更多地在“高筑墙，广积粮”，预告与进入中国市场的国外同行打一场遭遇战和阵地战，而此时的亨达却在悄然谋划着到国际市场上去搜金刮银。
刚刚被国际商业企业改制“蛰伤”的亨达，无法对国际市场良好次第的迅速树立抱太大希望，但是国外市场的高额利润和成熟的游戏规则，却让王吉万心仪已久。
于是就有了2000年亨达高调挺进俄罗斯市场的大胆举动。
此前，王吉万对南方那个深处冰冷地带的邻国停止了长达数月的市场调查。调查结果让王吉万喜出望外，沾地处南方和临时运营南方市场
的光，亨达在制造适宜俄罗斯人身体的皮鞋方面，有着共同的阅历优势和设备优势。接上去，亨达在俄罗斯注册了公司和商标，派驻的营销机构普及从远东的海参崴到波罗的海岸边的彼得堡的俄罗斯全境。独立后的俄罗斯，生活必需品极度缺乏，来自中国的物美价廉的亨达皮鞋成为为众多俄罗斯人喜欢的“出口货”。
向欧美市场挺进的步伐并未在俄罗斯休止，以俄罗斯为跳板，来自青岛近郊，有着草根背景的亨达末尾向世界皮鞋市场的金字塔局部浸透。到2003年底，亨达在匈牙利、意大利、美国、日本、加拿大等国度树立了近20个分销机构和办事处。
出于对自己的产品和技术实力的相当自信，亨达自动跨海与日本的皮鞋消费商协作，为其在中国贴牌加工。王吉万对自动与日本同行协作的解释是：日自己以对质量要求苛刻而著称，假设可以过了日自己这道质量关，亨达再为任何其他国度的皮鞋消费商做贴牌消费都不用再为质量费心。理想再一次验证了王吉万的判别。尔后数年，先后有韩国、加拿大、美国等国度的皮鞋消费商自动找上门来协作。在与外商的协作中，亨达也借机完成了外部管理的晋级。
国际贸易让一度徘徊的亨达山穷水尽。在2000年之后的数年间，亨达的出口贸易额以每年30%以上的速度剧增，利润更是以100%至140%的速度一路攀升。
规划国际亨达“凤凰涅磐”
在国外市场一路凯歌高奏的2003年年底，王吉万将亨达的总部，从即墨向南做了一次距离为40公里的位移，落足于地处青岛东部CBD的福州路，入驻位于这条路南端的中天恒大厦，并以每年500万元的价钱一举将这幢大楼的1至4层全部租下。
地处青岛东部CBD的福州路，因聚集了红领、巴龙、坏事中等青岛本地著名的民营服装企业，被称为青岛的“民营企业一条街”。亨达为入驻福州路一掷千金的举动，与上述企业比肩的意图不言自明。但是，王吉万更爱用观念的迁移为这次“进城”作注：进驻青岛，等于将亨达的“大脑芯片”接驳了世
界市场的神经，是亨达做世界级品牌雄心的自动暴露。在这里，亨达将无时机与世界市场近距离接触，最便捷地取得高质量的资讯和人才，以较少的买卖本钱取得资本和市场份额。
恰在此时，中国的国际市场经过数年整合，商业运作体系曾经相对成熟，商业环境也日趋规范，于是，关于亨达来说，“进城”之日也便是其收获之日。从 2004年年终末尾，亨达就在全国展开了一系列的攻城掠地的扩张战略。仅2004年2月一个月，全国就有170家加盟店停业，目前曾经在全国拥有1000 多家代理商，从南国的羊城，到中原的合肥，再到南国的冰城，四处飘扬着亨达意味着生命和安康的绿色旗帜。更有意思的是，与几年前推销员自意向公营商场送货的情形构成鲜明对比，银座、利群、大润发等大型商超纷繁自动找上门要求销售亨达皮鞋。正所谓风水轮番转，面对找上门来的大型商超，明天的亨达哑口无言地 “摆”了一回“谱”：一旦进入超市，亨达肯定要占据一流的位置，用一流的设计师设计一流的门面，由超市内一流的营业员向消费者提供一流的终端效劳。
“进城”后与群雄共舞的阅历，让亨达看到了自己作为一个消费型企业的“短板”：庞大的消费机构，不只占有少量的资金，而且添参与力本钱和管理本钱。亨达末尾尝试从一个给他人做贴牌加工的企业，变成一个给他人下派订单，让他人为自己做贴牌加工的品牌战略型企业。一年多的时间里，亨达将泉州、广州、成都、温州四地的几十家鞋厂，变成了自己的外协“车间”，而原来位于即墨的加工区则“升格”为专门消费本公司的国际品牌产品和为国外品牌贴牌加工的“直属车间”。
“迁都”青岛的战略，让草根企业亨达身上的国际气息愈加浓重，品牌战略的思绪也愈加明晰。一家法国国际品牌管理公司携“动力足”、“阿迪丽娜”和“可劳迪”三个著名品牌离开中国之后，喜爱于亨达的实力和名望，与亨达结成战略协作同伴。仰仗成熟的营销网络，亨达旗下的这三大国际品牌不只顺利进军中国市场，更进入了原来基本不曾涉足的俄罗斯和东欧市场。