第六讲：销售人员的甄选
1、 有效甄选业务代表的原则
针对招聘时感觉很好，工作成绩地很差；而招聘时一般但却是一个销售好手，解决此问题如下，即有效的招聘的原则：
（1）、经历切合。招聘经验与个人期望的岗位相结合，尤其是效能型销售队伍
（2）、发展阶段要相切合。公司的婴儿期生存期要求销售人员有很强的冲劲；公司的青春期发展很快要求人员有较强的上进心；公司的成熟期求稳步发展，会考虑开拓深入客户，或发展第二产业，要求队伍年龄层次偏高
（3）、期望切合。人员会期望钱和前途，即双方的期望一定要切合
（4）、个性切合。
效能型销售对业务代表的要求：
（1）、聪明、社会化程度高：有潜质，第一反映是对方怎么想，而不是自己怎么想；社会上枝枝节节的事情要知道，社会中黑与白之间灰色的东西是需要自己去体会的
（2）、有一定社会关系和背景：
（3）、人际关系能力强：看他会不会记住点滴细节，再看他会不会讲话，尤其是在不同场合，在不妨碍他人利益的情况下阐述自己的观点，而且说得非常到位，他也不会说出话来大部分人听着不顺耳
（4）、专业要求高：
（5）、较长时间的销售经历：最好一年半以上经历
效率型销售对业务代表的要求：
（1）、吃苦而劳、团结自律：手到，身到，腿到，眼到，总之要做到，军式化管理，不需要动太多脑筋（发现60%的人有尚武精神，崇尚部队整齐一致的模式）
（2）、服从管理、团队归属感强：不易有太多想法
（3）、爱学习、可塑性较强：
（4）、有一定的专业基础：
（5）、销售经历不用太长：一年半以内
2、 面试的典型问题及误区
面试业务代表六类典型问题：
A、工作经历类
B、行业了解类
C、个性特点类
D、工作习惯类
E、销售观念类
F、自我发展期望类
面试过程中易产生的误区：
A、自我陶醉（把招聘看作是自我表现的机会）
B、强势扭转
C、依赖
培训
D、以貌取人
E、光环效应