广告策划怎么帮助零售店促销

广告策划怎么帮助零售店促销
　　生产厂商在推销货品时，欲求货品销售到消费者手里的效果能够很理想，对于销售经路上 " 零售店 " 这一关，需要特别重 视.尤其市场中同类的货品很多时，更加重了竞销的心理，大家同样地希望零售店能在消费者面前，多尽一点推销自己这种产品的力量.因此，经常很注重销售成果的生产厂商都不断实地考察研究，如何从事联络零售店，争取零售店的好感.
　　去年有一家进口商曾采取 " 直接邮寄函件 " 的广告方式，针对各地经销这种奶粉的零售店做广告，经常和他们保持直接联系，收获有很不错的效果.
　　这一个 " 直邮函件 " 广告计划执行的期限是一年.在这年中，这种货品的总代理商，对各地零售店寄发了 12 封广告函件，每一个月寄发一封.在这些函件中除了告知零售店有关这种货品 " 产 "," 销 " 方面的新消息外，还提供了许多有益零售店增进交易的知识.例如 :
　　第一封中，讲解任何店铺的外观犹如人的面孔，要力求整洁，要和周围的环境相衬，要设法使之显眼，要有超凡的气质和 迷人的魅力.玻璃窗不干净的店铺，生意是不会兴隆的.因此，店主不能只从店内向外看，每天至少要有一二次站在店外向内看，留心店铺的外观是否能引人注意，是否能给人好感.犹如一位天生丽质，倾国倾城的美人，假如她不注意保持整洁，经常不注意洗脸，不注意梳头，人们对她会产生怎样的观感呢
　　第二封信中，讲解 " 进出 " 容易的商店，必能繁荣.这一节上包含有两种意义 :
　　① 店门的开启要非常方便.装有冷气暖气的商店，门窗都是经常关闭着的.但是遇到有顾客进出时，最好不要 让顾客感到麻烦.象目前许多商店采用的自动门，就是一种很理想的配置.
　　② 顾客进店之后，售货员最好不要作 " 步步趋随 " 的服务，而使顾客感到受不了.要让顾客有任意参观选择的自由.
　　第二封信中，讲解灌输店员保持商店内部清洁的方法 :
　　地板洗刷清洁吗
　　天花板及墙角有蜘蛛网吗
　　货柜上及商 品上有尘埃吗
　　电灯罩电话机上有灰尘吗
　　店员 ' 的子和指 甲及服装都很干净吗
　　有没有妨碍通路的东西正放在通道上
　　橱窗与货柜感到很乱吗
　　有苍蝇蚊子在顾客面前飞来飞去吗
　　还有其他许多小地方都要注意到.
　　第四封信中，讲解商品要陈列得醒目，使得顾客容易看到，容易接触到.所谓容易看到，是让顾客很快能找到所需货品的陈列地方.同时货品要陈列得丰富，便于顾客比较.所谓容易接触到，是让顾客很方便用手触摸到货品，从而增进顾客购买意欲.
　　将货品全部陈列在紧闭着的玻璃柜橱里，使顾客难以用手触摸到的 " 货品陈列观念 " 已嫌太旧了.
　　第五封信中，讲解应该将所有商品都标上价格.一切商品标明售价，能增加顾客参观比较的人数，也可增进销售机会.同时 ,更因货不二价，可以避免得罪顾客，免得有人因买得理宜而得意，另有人因买得贵而气愤.根据市场调查研究，商店使一一个顾客满意，能带来 25 个顾客.得罪一个顾客，则会失掉 50 个顾客.
　　第六封信中，讲解商品知识和销售量是成正比的.商店应该让店员彻底获得商品知识，以免无法答复顾客所提出的问题而影响营业.因此鼓励店员学习，请制造厂商将样品分送店员试用试食，并要他们提出批评，诱导他们阅读专门性的报纸等等，都是必要的.零售店在这方面有足够的知识后，就可与大型的越级市场竞争.因为超级市场已走上让顾客自我服务的途径，,使顾客感到店员的服务渐渐减少了而有服务不够之感.零售店若能在这点上加强，使顾客感到满意，营业额→定会获得增加.
　　第七封信寄发时，正逢春节，其内容阳偏重向各零售店拜年.
　　第八封信中，讲解接待顾客的技术.对任何进入店内的顾客，都要说一声 " 请进 " .但是不宜再沿用过去 " 不让进入店里的顾客逃掉 " 的接待心理而紧紧跟着，希望他一定要买一件东西才让他走.现代的接待方法，是要让顾客有轻松的心情去看,去选择.顾客如果没有选中什么，接待者也决不应露出丝毫不好看的脸色仍宜表示诚恳的欢迎，希望他下次会来买些货品.
　　第九封信中，讲解在顾客多时，应按先后顺序接待.对于在等待的顾客，应多说 " 对不起 ", 多带笑容表示歉意.
　　第十封信中，讲解如何帮助顾客选择所需的货品.当顾客拿不定主意时，可以向顾客说明各牌货品的不同之处，有时可以从顾客的眼神和态度上判断其爱好，以迎合其心理.在说明时，口气务必诚恳，要表现出是站在顾客的立场，替顾客着想.
　　第十一封信中，讲解收钱和找零钱的方法.收钱时，最重要的是当面点清数额.找钱时，零钱如果是钞票，应该尽量找干净的拿给客人.有的零售商专爱先选不干净的找给客人，这很容易得罪顾客.大家要牢牢记住 " 商店是因为有顾客才存在的 ", 这是一句金科玉律.
　　第十二封信中，讲解一些销售惯用语 ," 多谢多谢 ,使您久等了 "," 对不起 "," 请稍等一等 " ……都是应该经常放在脑中随时讲出应用.
　　此套直邮函件，广告主并定名为 " X X " 销售促进术 " 函件 ", 每次寄发的数量均有 10000 份以上.各地零售店在最初二期，还不太注意.但在渐渐发现这是一套有系统的，益智性的广告函件后，则一期比一期重视.有不少零售店并要求补寄以往所忽视的各期.这一套直邮函件广告施行结束后，造成这种奶粉的总代理商和全国内各地 2000 多家零售店取得了极良好的联系.争取得很多零售店的好感，也加强很多零售店对这种奶粉的印象，收获了颇为成功的效果，.
　　可惜，这个直邮函件广告计划，在一年期满后，未见继续施行.我们相信，如果施行愈久，其效果也愈高.因为厂商对消费 者或客户做广告时，各地的零售店，也是主要的广告对象.然而，有些广告，零售店对它的注意率并不高.而这种直邮函件广告的内容，正是零售店所切实需要的，更何况负责制作的广告公司，将这套函件设计得图文并茂，造成零售店的经理人和店员们，对它均已产生浓厚的阅读兴趣.
　　在广告极发达的日本，其生产厂商经常采取这种直邮函件为广告媒体，和各地零售店取得密切联系.提供他们种种有关增进营业,多获利润的知识.内容丰富,编印精美者颇多，深受零售店欢迎.同样地做广告，如能多做 " 广告对象 " 乐意接受的广告，其效果一定更高.