小本生意经：3毛钱卡片也能创造11亿销售

小本生意经：3毛钱卡片也能创造11亿销售
　　薯片产品中附赠的小卡片，单片报价不过新台币三毛钱，靠着这些乍看不值钱的食物赠品，凯华实业从印刷文具业摇身变成玩具制造大厂，销售额达到新台币11.06亿元。产品的可玩性与可收集性，是夺得食品大厂行销预算的关键。为了达成这两点要求，凯华实业费了好大的工夫。
　　做单价低、毛利高（约在25％）的小单品，可以做到年销售额11亿的规模，实在很不简单，这种生意，大公司不想做，小公司没能力升级设备，凯华正好切到最适合的位置。
　　夏季的法国南部度假胜地阳光正烈，十余岁的青少年晒得黝黑的手臂上几乎人手一个纹身贴纸，下水后上面还会浮出“ILoveYou”的字样，随着度假热季的到来，搭售在薯片中的贴纸已送出上亿张。
　　在南美洲玻利维亚首都苏克雷平民区，小学生的早餐就是薯片加上百事可乐，孩子们下课后从薯片中拿出的战斗陀螺，就是没钱买玩具的小孩最佳的课后玩具，这种小小的陀螺，在全球更已累积送出30多亿个。
　　这些随着百事集团的薯片与饮料行销全球50多个国家的小玩具的背面，都可看见印着制造商的品牌GLORY，它来自坐落在台湾五股的一家工厂———凯华实业。靠着这些乍看不值钱的食物赠品，凯华实业从印刷文具业摇身变成玩具制造大厂，销售额11.06亿元（新台币，下同）。在台湾玩具公会的统计资料里，凯华是全台湾赠品玩具制造规模最大的厂商。
　　单片报价才新台币三毛钱的小玩意，如何让一家印刷家族企业摇身变成玩具大厂？“关键就是要能够说服客户，你的玩具可以让他再多卖一包薯片！”凯华实业业务协理陈豪森说，做免费的食品赠品，并不代表产品的质感就差。相反，在食品业高度竞争的态势下，附赠的赠品，反而变成销售零食产品热卖与否的关键。因此，产品的PlayAbility（可玩性）与可收集性，是夺得食品大厂行销预算的关键。为了达成这两点要求，凯华实业费了好大的工夫。
　　花一年时间接第一笔订单
　　凯华实业原本是宣传品印刷商，后来也接礼品大厂Hallmark的OEM订单。但随着印刷机器速度的提高，让宣传品可在报社内同步印刷完成，加上人力成本的提高，让凯华的总经理刘国庆思考转型的方向。
　　8 年前，有个厂商拿着类似尪仔标（编按：台语，一种传统玩具。）图样的设计稿，问凯华既然能印高级文具与卡片，能不能帮忙也印这样的小玩具，当时让刘国庆茅塞顿开，原来除了文具市场，还有一个叫做“赠品市场”领域，而拿着稿子来找刘国庆的，竟然是拥有百事可乐品牌的美商Frito-Lay。
　　Frito-Lay主要业务分为食品和饮料，并拥有百事可乐，副品牌还包括Frito-Lay（薯片、Doritos多力多滋、Poca波卡、Cheetos芝多司）、Tropicana（果汁，纯品康纳）等，每次需要的赠品基数都是数百万张起。
　　第一笔试做的订单不过5000美元，凯华却花了近一年时间。食品赠品乍看只是“把卡通图案印到塑料片上”，但等到开始进行试单时才发现没那么简单。因为要趁薯片刚炸好时，把赠品随着温度高达60度的薯片一起装包，之前还要经过将近一星期的海运，海运货柜中温度更高达80度，而赠品与食物一起密封后，从出厂到消费者手中，平均又要4周的时间，因此，在严苛的温度与保存期限限制下，要如何让塑料片不变味，也不能令热呼呼的薯片产生臭油味，是凯华面临的第一个挑战。“我们还蛮幸运的，台湾就有世界级的塑料工厂，不到一个月，就帮我们解决了问题。”陈豪森说，好不容易找到适合的原料，拿给客户，通过初期检验，问题又来了。这次的问题出在印刷染料上。因为食品赠品多半会被小朋友啃咬，因此对染料的要求比一般文具严格，不能有毒，不能掉色。凯华研发总监卢显裕回忆说，当时还有客户看到业务员带去的样品后，什么也不说，却出去吃饭逛街，然后偷偷拿强力胶带贴在样品上，又烘又冻，等几小时后逛了一大圈回来，客户当面把胶带用力撕掉，看是否会掉色，掉色的话，当场请业务员回家。
　　为了拿到食品安全的认证，凯华又花了半年多的时间，让工厂通过ISO9001、ITSRAM食品级赠品供货商和美国烘焙协会的食品安全卫生验证（AIB）的认证，才顺利拿下第一笔单子。而可收集性通常伴随热门卡通人物或是电影的推出，因此，如何拿到授权，便是又一重点发展方向。为了说服原创者给授权，凯华除挖角曾在动画大厂宏广任职的人员外，每次要拿一项新授权，凯华往往先自费送雕模师去日本等地，天天刻给原创师傅看，不合格，回去熬夜再修，直到当面得到原创者的认可。
　　进军自有品牌
　　要得到原创者的认可，时间往往一拉就将近半年，但累积出来的授权能力，却能让凯华拿到“数码宝贝”或是“樱桃小丸子”等热门卡通人物的授权，光是“数码宝贝 ”印制的战斗陀螺，累积出货已达30多亿个。“做单价低、毛利高（约在25％）的小单品，可以做到年销售额11亿的规模，实在很不简单，这种生意，大公司不想做，小公司没能力升级设备，凯华正好切到最适合的位置。”去年成为凯华股东的汉鼎投资亚太台湾区总经理彭适辰如此评论，“而对于品质管理的要求，以及从上游授权到下游物流统筹的OneStopShopping能力，是凯华最强的竞争力。”也因为凯华的整合能力，去年一举吸引了汉鼎、汉友、华鸿、国泰人寿、联讯、旭扬等6家创投作为法人股东。
　　凯华目前是Frito-Lay全球唯一三大市场区块皆拿到认证的供货商，各类卡片日产能3000万片以上。但随食品市场的饱和，凯华预计连续3年的销售额都仅能维持在新台币11亿元左右的规模，在市场的开拓上也碰到瓶颈。法人股东建议，凯华既有如此优越的上下游整合能力，不做自有品牌的准备实在太可惜。因此，从前年底，凯华开始跟7-ELEVEN统一超商合作小丸子、霹雳公仔等射出立体玩具，虽然出货量多为20多万套左右，跟动辄百万起的赠品卡片相差甚多，却是凯华开始进军自有品牌玩具的开始。“我们不是做玩具，而是做品牌，快乐的品牌，跟小朋友一起成长的品牌。”玩着战斗陀螺的刘国庆如此批注凯华。
　　附：30条绝妙的小本生意经
　　1.生意是为社会大众贡献服务的，因此，利润是它应得到的合理报酬。
　　2.不可一直盯着顾客，不可纠缠啰嗦。
　　3.地点的好坏，比商店的大小更重要；商品的好坏，又比地点的好坏更重要。
　　4.商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱无章的小店，常有顾客登门。
　　5.把交易的对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。
　　6.销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。
　　7.要把顾客的责备，当作“神佛的话”，不论是责备什么，都要欣然接受。
　　8.不必忧虑资金的缺乏，该忧虑的是信用不足。
　　9.采购要稳定，简化。
　　10.只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。
　　11.不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。
　　12.要多周转资金。一百元的资金周转十次，就变成了一千元。
　　13.遇见顾客前来退换货物时，态度要比原先出售时更和气。
　　14.当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。
　　15.出售好商品是件善事，为好商品作宣传更是件善事。
　　16.要有这样坚定的自信和责任感：如果我不从事这种销售，社会就不能圆满活动。
　　17.对批发商要亲切。有正当要求，就要坦诚地原原本本地说出来。
　　18.即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。
　　19.既然要雇店员为自己工作，就要在待遇，福利方面订立合理的制度。
　　20.要不断创新。美化商店的陈列，也是吸引顾客登门的秘诀之一。
　　21.浪费一张纸，也会使商品价格上涨。
　　22.商品售完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时，应郑重道歉，并说，“我们会尽快补寄到府上。”要留下顾客的地址。
　　23.严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。
　　24.儿童是福神。对携带小孩的顾客，或被派来购物的小孩，要特别照顾。
　　25.经常思考当日的损益，要养成不算出今天的损益就不睡觉的习惯。
　　26.要得到顾客的信誉和夸奖：“只要是这家店卖的，就是好的。”
　　27.推销员一定要随身携带一、两件商品及广告、说明书。
　　28.要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚集过来。
　　29.每天的报纸广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。
　　30.商人没有所谓景气不景气。无论情况如何，非赚钱不可。