如何选择适宜你的加盟项目
特许运营企业带着不同的动机去参展，要接受这一理想。应当摸清其动机，努力了解其参展心思和战略，以此为基础处置特许企业们向你自动表示的承诺――“我们的业务是市场上最好的时机。”
一、动机
假定你读了关于区分特许运营优劣的指点文章，并且看法到高压销售要素，决议先看看展览动机――这是你应当经过细心肠讯问、调研、观察而摸清的。
有五个你应当留意到的参展动机。
1.不顾一切地想出售特许权。这些是最不能检验的参展者，应格外小心。
2.需求出售更多的特许权来维持拓馇增大，或维持自己的业务运营，你应当弄清这种需求能否用来支出资金缺乏的下属企业。你也可以讯问特许企业将多少资金投资于吸收新成员的展览会上。
3.盼望把展览会作为销售产品的场地。这些应当防止，由于他们不是严肃的参展者，而是伪装的网络推销员。
4.觉得他们应当列席而显示其存在――这种状况存在于一些基础结实，不急于想出售特许权的参展者中，这仅仅是糜费钱财的动机。
5.按开展方案严肃而有目的的招收新成员。这些或是结构好、基础牢、要招收全国网络新成员的公司，或是有准确概念的公司需求多少加盟者来完成网络，这两种类型往往给观赏者更严肃的也更吸引人的建议。
二、心思
下面来谈观赏者心思。一些观赏者具有防卫态度，警觉展览会太多地变成一家子逛街或搜集纪念品的场所。
对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会简直是令人恐惧的竞争销售台。展览异样产品的竞争者之间有一定水平的紧张，甚至是敌意。一些特许企业正面地彼此仇恨，特意去抵毁对方或以某种方式加以损害。特许运营顾问也毫无例外，由于取得客户的竞争是剧烈的。
当你与特许运营业界联络时，不要误信会踏入一个友好的“小家庭”式的环境――吸引你留意力和投资的竞争是剧烈的，所以要警觉并慎重作出决择。
能够成为加盟者的观赏者们――像你，一定会很快地被识别出来，并被分给
有价值的时间，使他们不留意其他的参展者。由于展会上，一切随从人员和时间的相关费用是很高的，只要有目的的说话才是值得的。
因此，“观赏者散乱”对那些为展位和列席付出很多费用的参展者来说是个不喜欢出现的现象。对观赏者来说，不合格观赏者――展览会旅游者――不会有准确的鉴别力。
三、不加鉴别
所讯问的参展者以为，不加鉴别的观赏者对他们发生了三个主要效果：给寻觅潜在加盟者带来困难。小册子的过度分发――这些小册子成了纪念品而不是有效文件，和对不适宜人员说话形成的时间糜费。 但是参展者也不能逃避指摘。一些展览者除了想出售特许权或销售权之外没有明白目的。也没有完成出售的可行方案，结果是除了糜费自己的时间也糜费了观赏者的时间。
记住，不是每个特许运营对你来说都是合理的，即使你买得起或特许企业使它听起来是合理的。他这样做能够是由于极端想出售一项特许权来保证展览会的投资。
假设你想急于买走一项特许权，你就会像作一场梦，发现这一行为对彼此不只是错误的，而且付出了昂贵的代价。观赏者也不能免除受展览会不良结果的影响。假设你是严肃的竞争者，你应当清楚地向前接近，否则便得不到你需求的留意。毕竟参展者的时间是有限的。
你必需记住，为使展览会有成效，参展者看法到要很快地识别能够的加盟者，并把时间分配给他们。
假设展览会观赏者的数量比前几年数量增加，并未必是展览价值降低的迹象。更能够地是，相对较高的入场费把那些为闲逛或得纪念品的“旅游者”或那些只为明天而投资的伪装投资者挡在了外面。
只需存在着观赏者散乱现象，参展者就不能希望有效地扩展销售时间，严肃的观赏者也难于失掉应有的留意。
所以你应该顺应展览会上起作用的销售心思。对专家来说自身就是一种艺术。拙劣的人很少说“请问您要什么?”对此种冒险，就像在商店中一样，天分的反响常是“不，谢谢。”
效果往往是可自在回答的，以便引出可评定的反应，作为能否你
能够成为加盟者的指点依据。更有技巧的展位人员要在交谈中尽能够地探出你能否是位严肃的竞争者。 由于有限的销售时间，参展者努力保证不把一分钟糜费在不够条件的能够卖主身上。他们的目的是迅速地使你有资历提出预先效果，过滤掉那些对投资不肯明说者。假设你的第一个效果是“我能挣多少钱?”职业特许企业会把你挑选为能够的卖主，可欺诈的参展者会把你当作客易受骗者而使你上钩。
所以确保你的效果合理，并且保证来展览会之行停止调查，为要向提供你所需信息的每一位特许企业预告一系列合理效果。
参展者会在心里问这样的效果：你能否有诈骗，你能否真的有资金，你能否是作商业特务，你能否是少量糜费他人时间的竞争者，或许你只是因自我梦想而来等。 展览会专家建议：“丢掉不用要的说话，寻问身份，有战略地摆脱非生意性观赏者，这正是所需求的一些技巧。”
一位参展者喜欢在展位上不设椅子这一技巧：“假设参展者坐上去，那是可怕的。”他说，“那意味着他们要在那里坐很长时间。”即使你是适宜的一位，也要为下一位能够卖主让出空间来。
一些参展者也防止把很贵的销售说明资料放到前面，以为“人们过去，抓起来就是。”专家通常以为只存在最后说话完毕时才应递出说明的资料。由于你手里一旦拿上说明资料，弄清你的要求和顺应性的时机，就往往会增加。
假设过多地把说明资料分发给不太能够成为卖主的观赏者，那也太昂贵。它还会使人看上去不太专业，并且在展览会前期用完说明资料时无法提供应更好的能够卖主。
四、战略
那么较好的参展者当运用什么战略呢?你能够会吃惊地发现一大局部参展者毫无战略。有专简直接对特许运营参展者评说：“他们列席特许运营贸易展览会，希冀神奇地推着一小车和银行账户凯旋而归。”这种听任主义态度，标明缺乏“详细战略”。95%的参展公司除了只想出售一项特许权或销售权之外，对他们要到达什么目的没一点儿想法。”
那些熟练地参与展览会但有战略的、较
优秀的特许商们，都将任何一个展览会必需当做一件工程管理来看待。 应达成分歧目的并确定上去，并且任命项目组长――有明白的责任和权益来使其他人员通力协作。展览者需求有效的展览战略。选择适当的展览会，有最好的展位和训练有素的任务人员，公司就能成为赢者，有效的组织是值得的。
为协助评定要参与哪些展览会和计算战略希冀值时，一些公司尽能够多地保管以前每次展览会的记载，从而了解列席的数量与质量和其他一些公司的参展状况。你作为展览会观赏者所填的每张表格都是计算的统计局部和邮寄名单的组成局部。
专业参展者对展览会的计算是复杂的――展览会每天6小时，停止3天多，继续总共18小时的出售时间――并且遭到来自其他参展者的剧烈竞争的影响。你一旦到了展览会，你就会成为目的。你也会被算为“嫌疑人”或“能够卖主。”
一位展览战略家建议：“与你以为是‘长镜头’的人交谈时间不要超越一分钟。这些人是‘嫌疑人’而不是‘能够卖主’。”按他的计算，一个三天多时间的竞赛方案应当是找到一定数量的够条件的能够卖主，并且使他们在展览会后能停止第二次面谈。一些参展者在展位上运用电脑，把一切主要事项都输入电脑，这当然是有效的。
假设你仅被以为是“嫌疑人”，你仅能够被要求填一张导引表，并能够以后在闲暇时打电话与你联络。假设发作这样的事，被错误了解，你应当解释清楚。 专家们给参展者提供的建议，在每位够条件的卖主身上所花时间不应超越20分钟，在不够条件者身上破费时间不超越一分钟，所以18参展小时去除20分钟等于54个需求充沛陈说的能够卖主。
从理想的全部时间里，他们除午餐、去厕所、必要休息等时间。他们的目的是树立尽能够多的二次谈判。使他们坚持较长时间的热情树立二次谈判时机并且继续接待下一个能够卖主。
记住，在展览会上，一些人觉失掉应当使得一个好的能够卖主尽能够忙于一些事情，如填表格，使他不再光临竞争者的展位。出如今展位上的54
个够条件的能够卖主中，18个左右会赞同二次谈判。所以参展者倾向于按理想希冀调查目的，目的在于每小时树立一个动摇的二次面谈时机。
他们进一步计算实践只出现60%的时机，所以团体的最终限额也依据理想状况而调整。这会给他们提供展览战略和希冀的基本数学参数。
展览会之后，假设你曾给参展者留下严肃的印象，你可希冀随后的联络。展览会自身并不是目的。随着展览会的完毕，销售的进一步任务和对项目能否成功的评价才刚末尾。随后的方案和操作是全体战略的一局部。
直接的任务会包括听取任务人员汇报，从组织者那里取得统计信息。并与其他参展者比拟记载。宣传方案会继续停止，进一步销售资料也会收回去，提示你第二次片面(假设你被选中)。绝大少数职业参展者要在展览会后72小时内和你会面，所以为此做好预告。
假设你没收到音信，那么，或许你和一个组织不善的公司打了交道，已被归入成功时机甚少者之列；或许他们在展览会上喝醉了而没有记住你。
关于公司的后续任务，展览会调查标明，多达4/5的被提供资料人员说，虽然在展览会上有接触，但会后他们既没有接到电话，也没有收到进一步销售资料。
最后，记住，有声望的特许运营企业不会在展览会买卖厅里出售特许权。它只被用作一个网子来挑选好的能够卖主，以后再继续与之交谈。
攻击性的出售技术对参展者是不适当的”，他建议“完成一系列角色――参展者首先是热情的主人，然后是协助性的顾问，最后才是出售者。”所以，假设你发现自己处在了繁重出售压力之下或被敦促在那儿就签字，那么，你能够错误地进入了不适宜的公司展位。
关于此种状况的建议是，继续行进，通知他们展览会后你要把一切资料带走研讨，然后作出决议能否与公司进一步打交道。应用自己的时间并抓住这个座右铭：“开支票之前先反省。”展览会上其他每团体能够都处于一种麻醉形状――保证你不是。