如何有效地停止交叉营销

如何有效地停止交叉营销
　　1.寻觅产品
　　如何有效地停止交叉营销？寻觅适宜的产品自然是第一步。目前有两种方法：业务灵感和数据开掘。有些时分，业务灵感可以通知企业，哪些产品需求停止交叉销售。业务灵感确实是一个快速确定交叉销售产品的方法。但是，仅仅依赖业务灵感能够会丧失许多商机，由于在某些状况下，一些好的交叉销售产品味不是直观可见的。因此，假设要寻觅那些潜在的交叉销售商机，有一个最好用的工具――数据开掘。链接剖析是数据开掘中的一种方法，它可以从历史数据中找到产品和产品之间的相关关系，从而发生出最恰当的交叉销售产品或效劳。但是，链接剖析的结果必需依赖业务知识来审核其准确性和价值，因此，在实践运用中，又经常将业务灵感和数据开掘结合起来，以确定适宜的交叉销售产品。
　　2.客户剖析
　　一旦确定了要推销的产品，就必需停止客户定位，主要是了解不同产品之间同时或前后发作的购置关系，从而为交叉销售提供有价值的建议。通常来讲，假设具有客户的产品购置信息，就可以运用链接剖析的方法来了解产品和产品之间的相关水平，从而确定交叉销售的对象。链接剖析来源于批发业，它的一个典型例子就是啤酒和尿布的故事。数据开掘人员经过对买卖数据的剖析，发现啤酒和尿布同时购置的相关水平很高。再经进一步的调查发现，原来是有孩子的父亲在给自己购置啤酒时，也常会给自己刚出生不久的子女购置尿布。依据以上信息，超市人员便及时调整了物品的摆放结构，从而让客户的购置愈加方便。目前，相似的数据开掘技术也已在国外企业中普遍运用，针对既有客户推销不同的产品和效劳。运用分类模型对一切客户购置该指定产品的能够性停止预测，从而发现谁最有能够购置该产品。
　　3.挑选预测
　　对挑选出来的客户停止预测，可以选择全部的潜在客户停止交叉销售，也可以采用数据开掘中分类的方法停止评分，以便找出购置性大的客户，从而进一步提高购置率。但是在有些状况下，我们
能够不用去关心产品和产品之间的相关水平，而只需求从现有的客户中找出最有能够购置某指定产品的客户，并不限定这些客户是什么产品的客户。关于这种情形，我们直接运用分类模型就可以了。关于指定产品A，我们将搜集客户在购置A之前的背景信息和其它产品的买卖数据。关于购置A的客户，可以将其赋值为1，而没有买A的客户，则可以将其赋值为0。运用迷信、有效的市场细分规范和市场细分方法对一切客户停止系统深化的市场细分。在对各个细分市场的增长潜力、竞争水平、资源要求等方面停止迷信评价的基础上选择出明白的目的客户群。
　　4.确定协作同伴
　　企业总想以更少的精神和本钱更频繁地接触更多潜在客户，提供丰厚的信息或优惠，以吸引人们购置产品或效劳，就得寻觅最能帮助的协作同伴。选择协作同伴时，应多思索对方的信誉和他们效劳的顾客群，而不是他们实践提供的产品或效劳。最好的协作同伴应具有下列特点：效劳于相反的顾客群，但不存在竞争；同伴企业中有相识的经理，有利于同事；效劳企业想争取的顾客；双方的商业淡旺季互补，一方旺季时，另一方恰恰是旺季，一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大，拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站，不同的细分市场等；双方有可相互捆绑销售的产品或效劳；相兼容的价值观念。与潜在协作同伴接近时，先说明自己想探求一种新方法，使他们以相反或更少的费用和时间接触到更多顾客。然后自己试着描画一种计划尝试的复杂方式，要清楚说明交叉营销的益处及责任。
　　5.效果评价
　　为了提高今后的交叉营销方案设计质量和交叉营销活动效果，在每一次组合营销活动完毕后应主要依据方案设计时所制定的交叉营销效果评价的规范和方法及时地对交叉营销活动停止效果评价和阅历总结
　　★直接效果评价。如用户数量、营销ROI、交叉营销支出、交叉营销本钱等。
　　★直接效果评价。如交叉营销活动对新用户和老用户之间的影响、交叉营销活动对相关业务之间的影响、交叉营销活动对客户忠实度的影响、交叉营销活动对临时效益和企业笼统的影响、交叉营销活动对联盟协作关系的影响、交叉营销活动对竞争关系及竞争格式的影响等。
　　★阅历与经验总结。要仔细剖析和总结在交叉营销目的、市场细分、目的客户群特点剖析、协作同伴选择、产品选择、方案设计、实施进程控制等方面的阅历或经验