夏季营销三大特点

炎炎夏日，躁热的天气让人们感到酷暑难耐，心情烦躁。在这个时期，人们的户外活动相对减少，大多数人都选择呆在家里享受“清凉”，相对而言一些行业就会因为少了一部分客户而变得冷淡。夏季对于保险行业而言属于销售低谷时期，也就是我们所说的“销售淡季”。在这个时期如何做好保险销售，如何推销保险以及如何赢得客户的心，让客户感受到一丝的凉意，这些都成为很多营销员非常关注的话题。
　　夏季对于保险营销员来说面临着“炎热”的挑战，因为营销员主要任务就是出去跑业务，拜访客户和回访一些客户，这个时期算是保险营销的特殊时期。
　　中国人寿北京分公司资深部经理秦剑锋认为，夏季营销有三大特点：首先，由于天气炎热，营销员在展业时体力支出相对于其他时节更多；其次，由于天气原因，客户不太愿意接触外人。一方面客户在穿着上会有所顾忌，另一方面客户在心理上也会有一定的反感，第三，按照以往的年份来看，夏季一般为业务低谷期。
　　“天气确实会影响一个人的心情和状态，现在天气那么炎热，尤其是最近已经入伏，天气会更加热，而且会持续好长一段时间。一些营销员由于惰性，懒得动，营销员不愿跑出去拜访，这就使得保险比较难做。”中国人寿北京分公司二十营销区部的张丽华告诉记者。
　　另外，夏季这段时期的营销又不同于第一、二季度。张丽华女士认为，第一季度主要是针对年底的“开门红”政策，会有一些奖励政策，目的是积累客户，当然也会经营一些新客户；第二季度属于业绩冲刺阶段，在积累客户的基础上挖掘新客户；而夏季则主要是积累新客户，以及团队建设为主，以便为来年的开门红做好准备。
　　夏季营销“窍门”多
　　面对夏季营销给营销员带来的难题，营销员该如何去应对和解决呢？对此，记者采访了多位业内优秀的营销员，他们的做法和建议可以供营销员们参考和借鉴。
　　1.选择合适的拜访时间和地点　　
　　中国人寿石家庄分公司营销总部高级业务经理刘翠华告诉记者，由于天气炎热，公司的开会时间以及营销员的拜访时间也可以相应地调整。比如，早晨可以提前开早会，营销员可以利用早晨比较凉爽的时候提前走访一些客户，这样既节省了时间又不用担心烈日的困扰。至于走访的地点可以选择公园和广场，因为这个时间晨练的人比较多，大多数是老人，他们会选择比较安静的地方，而且这个时间人们的精力也很充沛。用晨练的机会去认识一些客户，给他们讲保险的知识也比较能接受。上午大多数人都是在办公室里，可以利用去找朋友的机会认识一些人，这样相对认识的人就更广了。中午客户都要午休，切忌不可去客户家拜访，可以利用这个时间走访商场的工作人员以及饭店的员工，那里的环境也相对比较舒适，可以利用问卷调查的形式了解客户的需求。晚上是拜访的最佳时间，因为晚上许多人都出来乘凉、逛街。可以提前跟顾客电话约访时间和地点，尽量选择在比较凉爽和舒适的环境聊天。比如，茶社、咖啡厅等。
　　太平洋人寿北京分公司资深讲师涂红英表示，傍晚是展业的最佳时间，尤其是四点到七点这个时段，可以说是黄金时段。这时出来乘凉锻炼的人很多，可以选择小区的阴凉处，这里人群相对比较集中，也可以选择一些娱乐场所，比如酒吧、冷饮店等。
　　“利用晚上人们乘凉的时间去展业是很好的方法，我们把客户集中为社区的居民。一是因为社区的人多且集中，二是因为我们公司侧重于新社区的开发与服务。”张丽华笑着告诉记者。她表示，社区服务是她们一直所注重的，她们现在主要服务的社区是天通苑，这里居住的人比较多，而且各行各业的人都有。利用晚上的时间跟客户谈心比较静，客户也比较愿意接受，如果客户很满意，也会把自己的邻居和朋友一起叫来，这样就很容易促成签单。
　　此外，中国人寿上海分公司部经理周玉柱表示，晚上拜访客户不宜太晚，要事先约好，不要影响客户休息。打电话约访客户的时间也要有讲究。周末要在白天打电话，工作日要在晚六点至八点时打最合适。
　　2.瞄准暑期“学生群”　　
　　现在正值学生放假期间，怎样利用“暑期”这个资源做好营销是值得我们考虑的。有的孩子呆在家里学习充电，有的孩子则利用假期去旅游等等，这些都是保险营销员可以利用的资源。
　　新华人寿北京分公司高级客户经理吴瑞庆表示，孩子放假在家，有些父母要忙着上班没时间看孩子，只有把孩子放在老人家里，老人照顾孩子要花一定的功夫和精力。根据这种情况，保险公司可以组织孩子们聚会，把这些孩子聚集到一起，这样一方面得到了家长的信任，提高了公司的信赖，另一方面也扩大了客户群体。
　　涂红英也表示，暑假期间针对学生的活动也是为了积累客户。例如，公司举办的少儿书法大赛、送保险保障活动等，这些活动都吸引了不少客户的眼球。另外，还可以搞一些夏令营的活动，开阔孩子的视野，加强孩子的保险意识。
　　“参加客户的活动也是做好营销的有效方式。”涂女士颇有感慨地告诉记者。有一次，她就跟客户一起去参加给贫困山区孩子捐款的活动，在那里她看到了孩子们艰苦的生活，也认识了许多朋友，而且聊得非常投机，结果很容易就促成了签单。
　　秦剑锋认为，针对暑期，保险公司可以联系多种夏令营主办单位，以合作或意外险赠送等方式实现群体开拓。另外，暑期孩子的安全问题也是家长所关注的，可以利用“意外险”这个平台来做文章。再者，新学年的学生险、健康保障险也是营销的主打。
　　与此不同的是，信诚南京分公司则利用暑期请大学生走入社会搞问卷调查活动。“我们认为大学生是一个很好的资源，他们年轻而有活力，保险公司很欣赏他们身上的这种精神和朝气，所以请他们来做这个调查活动，一方面也锻炼了他们的社会实践能力。”业务经理颜军告诉记者。
　　当然，除了暑期以学生为主体外，老客户的回访和新客户的拜访还是不能少的。天气虽然炎热，但是也要相应地做好“售前”（拜访）和“售后”（回访）的工作。至于拜访可以通过中介了解不同客户的信息，再通过电话访问与客户取得联系。
　　3.拜访时注意礼节和礼仪
　　由于天气原因，营销员在拜访客户时需要注意以下几点：首先，营销员自己要注意自身保养，以防天气过热中暑；其次，注意拜访的细节，比如说遇上下雨天，营销员去客户家拜访时最好带上一个鞋套，到了客户家里也比较方便。在进门之前要先敲门，因为夏季穿着都比较随意，切忌不可没经允许推门直接进。第三，营销员要保持自己清爽的形象（口气清新、体味清新、服饰清爽），在与客户交谈时，要使用礼貌用语，话语要平和，不可急躁。第四，在上门拜访客户时，切忌不可空手，买些水果和小礼品表示一下自己的心意，这样会显得很有诚意，客户也会比较高兴与你交谈。