国际商务谈判论文

 ―――电脑价格及其售后服务模拟谈判
本次谈判宿舍内分为两方，即以迟阳和我为上海汇康集团（上海黎明一体化公寓小区电脑指定代理商），迟阳为总负责人，我是助理；另一方为戴尔公司上海总代理，杨蓬勃为总负责人，段英豪为助理。
谈判双方围绕电脑价格及其售后服务展开。
由于场景设置为电话商量之后的具体谈判，这个面对面磋商的过程一开始运用了直接探询的做法，一开始迟阳就向另一方表达了购买价格和数量，并且把资料寄给双方（其中以文字条件和数字条件的方式，这样便于问题清楚明白，易于理解来防止造成某些不必要的失误），对于这个问题双方展开了具体的探讨。谈判当中，我方为打破僵局采取了“太极式”的谈判技巧，就是使用以柔克刚虚虚实实的方式是对方犯糊涂从而达成谈判的目的；双方的谈判风格体现出不同的特性，我方采用的是灵活多变比较随便的谈判方式，这又利于使得谈判的气氛比较活跃，而另一方则表现的比较严谨，态度较为严肃。这就说明，一个谈判人员是否能够审时度势，当机立断，在很大程度上要归结于心理素质的优劣。准备是否充分。然而，此次的模拟谈判是纷繁复杂的要进行反复比较。做出最佳选择往往是非常困难的。决策理论告诉我们现实生活中很少存在对某一事务进行处置的绝对最佳方案。
谈判过程前大家进行了比较充分地准备，谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。我们将与一位大公司的采购经理谈判——要谈的主要问题是什么，包括了哪些商务礼仪的基本常识，并结合前几组的谈判中出现的问题，准备了一些新的内容；拟订谈判目标，明确谈判最终目的，准备工作的一个重要部分就是要确定最低价，确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，
超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。但尽管进行了充分地准备，还是出现了一些失误。
首先，从本组的总体说起，从开始准备到模拟谈判的整个过程的一个重要的缺点就是没有进行充分地准备，只是用了模拟谈判前的一个晚上，并且寻找谈判话题的过程中还发生了一点点小矛盾，浪费了时间。等到确定题目后，已经没有时间好好准备了，而等到第二天正式谈判时人却没有到齐，等到齐后却又是缺乏沟通，以至于在谈判中出现了一些不应该出现的问题。比如杨，段一方一开始竟然坐到了主方的谈判位置上，再者，没有一个整体的稿件做准备，基本上都是现学现做致使双方一度出现难以回答的情况。落座时，也出现了一个错误，本来是客方先坐而谈判中先坐下的却是主方，还有一个非常显眼的错误就是预付款大大违背了常规达到70％（商务谈判中预付款一般为20％－30％之间），等等吧。这并不是一个十分完美地谈判方案。
其次，从我个人的角度来看，对于这次谈判的一些失误是有着不可推测的责任的。这主要还是因为准备不足造成的，具体说来有以下几点：
一，            对这次模拟谈判的认识不足。等老师开始布置这次作业时，还以为是小
规模普普通通的谈判，只是在宿舍里挑选几个人谈谈就行了，而当知道这次模拟谈判的重要性时却是已经临模拟谈判不远了，前一天晚上宿舍同学在讨论时因为不舒服也没有认真的对待，当第二天早上醒来时大脑又是一片空白了，等开始谈判时却又是有一些紧张以致于出现了一些细节上的错误，由于谈判过程中我担任的是助理的职务，而没有涉及到真正的谈判内容，所以谈判主要是礼节性的。但是如果真要我主谈的话恐怕也好不了。
二，       因为事先没有特别学习一些礼仪知识，致使连怎么打招呼，怎么握手都比较茫然甚至在某些程度上一无所知。这次模
拟谈判礼节上的失误大体上表现如下：等戴尔公司上海总代理杨蓬勃和段英豪进门后，迟阳让我招待他们时，当时由于紧张招呼他们坐下后竟然一下子坐到了主谈的位置上，等迟阳提醒后才知道是自己犯错了。还有，等把我要说的说完之后，却又发现找不到适的词来结束我的报告
，只好红着脸胡乱说了一些自己也听不懂的话草草了事，这又让迟的话题不得不稍微作了修改才掩饰过去。再有，等迟阳和另一方谈判时明显没有提分期付款的事儿时，我却因为走神没有及时提醒而出现了重大的失误。
         不过，从这次谈判的中得到的经验教训是极其重要的。
      从总体上说，通过这次模拟谈判让我对商务谈判，有了一个大致的了解。这对以后参加工作进行商务谈判奠定了基础，至少不至于再犯下这些细节上的错误。也同时让我认识到一个非常重要的情况，就是根本不注重自身对商务礼仪的培养，以前也曾看过百家讲坛上的讲礼仪，可因为没认识到这一点没加以重视以致出现了上述的失误。
总之，通过对这次的模拟谈判让我学到了很多，也认识到了学习商务谈判的重要性和紧迫性，同时也让我再一次认识到了团队作用的重要性。这对我以后参加工作有了很大的借鉴。至少在短期内对我的帮助是巨大的。