国际商务谈判浅谈

    1．如何对谈判组进行相应的管理？
    答案：权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则，谈判管理还有其特殊之处。
    1）成功的管理应该给予谈判组成员以压力感和责任感
    当今国际市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场，产品的顺利销售是企业生存和发展的关键。商务谈判的过程就是一个向对方推销我方产品，为企业开拓国际市场的过程。由此可见前方谈判人员肩负的责任之重大。成功的管理应该让谈判人员意识到自己的行为和企业命运之间密切的关系，自觉地产生一种责任感和压力感，全力而谨慎地投入谈判工作之中。
    2）成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
    谈判的结果与企业的经济利益密切相关，谈判的压力也是巨大的，谈判人员为此要消耗巨大的脑力和体力。因此，企业的管理人员不管从企业的角度还是从谈判组成员人身的角度考虑，都应当给予谈判人员以激励和满足，充分激发其聪明才智，争取谈判的成功。
    所谓的外在激励一般是指的物质方面的奖励和满足，诸如：工作条件的改善，经济收入的增加以及福利待遇的提高。这不单能体现管理者对于谈判人员的关心和重视，更重要的是对他们工作价值和工作成果的肯定。
    所谓的内在满足就是给予谈判人员成功感、荣誉感和挑战感，满足他们自我价值实现的需要。这主要是通过对谈判人员给予充分的信任，肯定其工作成绩，不断为其提供各种机会和挑战等方式来实现。另外，在紧张的谈判之后，安排谈判人员度假和疗养，也能让其从情感方面感到满足，起到激励其工作积极性的作用。
    3）成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
    对于谈判人员的管理一方面基于管理者的管理理念，另一方面还是以谈判人员的个人素质为基础，有什么样的员工素质，就能够达到什么样的管理水平。然而谈判人员的素质不是天生造就的，主要还是来自于后天的培养。谈判人员的培训包括技巧、经营理念和基本品质等方面，可以采取脱产的方式，也可以边干边学。培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。可以请进来授课，也可以拉出去实地学习。
    2．谈判中如何体现礼仪的得体？
    答案：1）谈判礼仪与风度方面的情况，文明与修养实际是谈判实力的一种体现，显然愿意与那些有文明程度，表现的比如说有绅士风度的这样的人来打交道，而不愿意与那些穿着随便的，不修边幅，邋里邋遢的人来打交道，所以我们讲文明与修养实际是你谈判实力的一种体现，在这个过程中间什么叫做礼仪，什么叫做风度，要我的考虑那就意味着在整个谈判的全过程，从一开始一直到最终签约，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物，方方面面的一个综合。
    2）举止得体。所谓举止是指你的坐、站、行、餐方方面面给别人的一个印象，就是你的行为是不是符合一种规范，要求的是举止适度，换句话说我们中国人叫做站有站像，坐有坐像，走的时候有走的样子，那么什么叫做举止适度，所谓举止适度应该讲做到位了的话，是自重和尊重他人的表现的一个东西，那么从具体操作上来讲，也就是你的所有，我们所谈的这些站、行、坐、餐等等，他一定第一，符合您的身份，要符合身份，那么第二要符合你的地位，身份地位永远是连着的吧，同时还有一个比较重要的就是要与当时的环境融为一体，这个叫做举止适度，我再重复一遍，也就是说适度得体意味着你的举止要符合您的身份，符合您的教养，尤其要符合当时周围的环境。
    3．如何提高本方在谈判中的地位？
    答案：在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。可能有的人在公司地位不一定出类拔萃，但在谈判技巧上却出类拔萃，在对方心目中地位很高。
    为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。
    第一，常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为买者，有很多进口商找你，你的地位就高。作为卖者，买者如是唯一的，你的地位就很一般，少无人买，那就更糟糕。这时，可采用制造竞争的方法，让对方误以为有很多商家要与他竞争。作为谈判者，地位就可能提高，可能处于高架势。
    第二，利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中越少争执。你的专业身份越高专业辈份越高，经验老道，使对方产生畏惧心理，你的意见就会被重视，在谈判中更有份量。
    第三，坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。很少有人能贯彻这种耐心原则，体现自己的谈判韧性。在谈判中，如何培养坚持到底的耐性很重要，耐性本身体现为一种力量，谈判地位很大程度跟你的耐性与体现的韧性有很大关系。
    第四，以放松的心情来对待谈判，轻松的态度是谈判成功的密决，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。
    1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。自然，你的地位就高于对方。
    2）其次，如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。此时，对方让你处于一种强势。
    3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。
    4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。如果紧张，你很难对对方的反应，做出正确判断。保持一个轻松态度，放松心情你可冷静观察对方，考虑对方提出的问题，如果紧张得发抖，连思维也凝固了，你怎么能判断对方在说什么，听清楚看明白对方究竟要干什么。
    最后，如果心情放松，对方会放松警惕，自动提供你所需要信息。
    4．比较小幅度递减式让步与中等幅度递减式让步的内容。
    答案：1）小幅度递减让步，主要方式是每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小，比如内定让步 60万，分四次让完，第一次22万，第二次17万，第三次13万，最后8万，这种情况会给谈判对手一个明确信号，我尽量希望成交，同意让步，但我的立场逐渐硬化，有让步但让步有限，不要再期待更大让步。
    2）中等幅度递减式让步，指让步的幅度是递减的。譬如内定让步60万，第一次26万，20 万、12万，第四次就剩2万，属中等幅度，又是递减。这种让步，能给对方更强烈信号，第一，我有很强的愿望成交，第二我愿与你妥协，第三，我的妥协只能在可接受范围做，所以中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确，在日常商谈中，小幅度与中等幅度最常用，也最易成功。
    5．试述日本商人谈判的风格特点。
    答:
    1）团队精神和集体负责制
    日本商人的团队精神或集团意识在世界上是很强的，对团队强烈的归属感、依赖感和忠诚心使得团队内部有着高度统一性和协调性。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义和自我中心主义。
    谈判团内角色分工明确，每个人都有自己的责任范围，但是并不排除其他人的发言权。因此，他们是实行谈判的集体负责制，每一个人都对整个谈判有着强烈的责任感。故在与日本商人进行谈判时，不能忽视其团队的任何一个谈判人员。
    2）有较大回旋余地的报价
    日商在谈判时多采用加价式的报价方法，即先根据客户的基本需求给出一个基础价位，然后再逐次根据客户的其他次要需求增加相应的价格，最终实现一个较高的价位。因此，日商的报价有较大的回旋余地，也就是说日商的报价有较大的水分。这就要求在与日商进行谈判之前进行详细的市场调研，与欧洲、美洲或亚洲其他国家的同类产品的价位进行比较；同时对产品的成本进行解析，作到心中有数，这样就能够在与日商的议价过程中有足够的说服力，争取到一个合理的价位。
    3）吃苦耐劳的精神
    日本人刻苦耐劳，在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中有细节情况变化，他们会主动整理形成文字，不管这项工作多么劳累繁重。但是值得注意的是，他们在整理这些文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。
    4）言语表达暧昧
    日本商人在谈判中显得态度暧昧，用词婉转圆滑，即使同意对方的意见，也不直接地表达，即使对对方的提议有保留，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的语气方式陈述自己的观点，或者支吾其词。因此，日本商人的言语多是模棱两可，少有直接明确的回答，在与其进行谈判的过程中，对其所说的话不要擅自进行一相情愿的解释。
    5）促成交易的手段
    日本商人在谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性，实际上他们深藏不露，固执坚毅。他们在谈判中殷勤谦恭，使得谈判在友好的气氛中进行，日本商人十分通晓"吃小亏占大便宜"和"放长线钓大鱼"的谈判哲理。无论在谈判桌前还是在会场外，他们都善于用小恩小惠和表面的利益去软化对手的谈判立场，从而获得更大的利益。因此，在与日本商人谈判时要对交易利益有清楚的分析和认识，通盘考虑，虑近及远，以防止得今日，失明朝。
    6．如何做好商务谈判的开局工作？
    答案：在商贸谈判中，有一些是非实质性的内容，如寒暄问候，一般非实质的谈判阶段服务于实质性内容。
    商务谈判的开局简而言之，其实是创造一个适宜的谈判气氛，这是最重要的。虽然从目前看，开局时间并不很长，小型短些，大型长些，一般不会超过全部时间的50%，但重要的任务是打下气氛，定好基调，当然，你的气氛基调服从于谈判内容。有一个很好的氛围、很融洽的氛围，让你对未来的谈判充满信心，如是为了索赔，营造适宜气氛，则是严肃的气氛，而不能是轻松的，且要重事实、讲证据，同时是严肃的氛围，较适宜达到设定的目标。
    从目标角度讲，在一般商务谈判中的开局阶段，目标应锁定为一种诚挚，一种合作，一种轻松信任，一种认真的氛围，那么目标是为了营适一个适宜的氛围，尽管开局时间不长，但对谈判有很重要影响，第二，在开局中，彼此应交谈些什么，可谈内容很多，有一点要注意，你所谈的内容，一定要紧紧围绕一个以营造氛围。从合作角度看，适宜范围的目的展开，比如是对氛围从我方角度，就要严肃，化对立为合作，严肃商讨，以营造合作气氛，我方对谈的内容也要有选择，它与我对别人索赔谈判内容有区别，甚至在介绍我方成员也有不同。一般而言，如进行一般性商谈，可谈话题较多，常用办法是交谈自己近来经历你可围绕客户的观感，话题可放在各城市从中引到亲近的话上。当然也可以谈风俗人情，双方有共同的爱好，可谈的更多的。还有非常中性的话题即气候，客户来到北京，把北京气候与对手家乡对比，进行交谈，把距离接近或谈到双方都认识第三者，则话题引向第三者。通过谈共同朋友把关系拉近，把开局进行的轻松活泼。这是拉近双方的办法，如双方很熟，最好的话题就是对双方过去愉快的合作回忆，这是最好的话题，可适当夸张的把过去合作的成果归功于对方，谈过去愉快的合作，是营造本次谈判非常有利的手段。
    在开局中应注意，首先，衣着要整齐，态度上友好，表现上要诚信，即自信又可信，在行为言语上要注意，要自如大方，这都需要营造一个氛围，同时要让对方感觉到认识你是一个即自信又可信，那么你的目标就是达到了。最后，开局的形势可以是多样的。
    7．简述翻译在谈判中的作用。
    答案：1）在紧张的谈判中间不敢保证每一句话都是到位的，每一句话都正确的，如果有错误没有翻译的时候你直接就暴露在对方面前了，如果这时候有翻译，你这个思维上面的缺陷可以找到一个替罪羊，你就容易把已经犯了的错误，从某种程度上给拉回来了。
    2）在谈判中间，对方说完了有一个翻译给你翻译，这个时候实际给你一个充分的思考的时间，你一句话说完了，他正在翻译，然后你想下句话，这个时候你有一个充分思考的时间，所以翻译给你，一个思考的时间，你说话错误的这种可能性也就小了。
    3）翻译在给翻译的时候，你可以特别全神贯注的看对方的反应，因为如果说翻译不存在，你又要想事儿，又要表达，又要看对方的这种反应，智者千虑必有一失，你输在那个地方了，有一个翻译的话，你说的话他给你翻你可以看着对方，
    4）最后一个作用，就是在正式场合，你应该说的是你本国的语言，而不应该在这个地方讲外语。
    8．商务谈判方案应如何制定？
    答案：谈判方案应该作为商务谈判的一个程序而执行。但随着市场经济的日益深入，方案本身的重要性在不断提高。从实际经验的角度看，小的，单一的，传统的生意，熟悉的客户可使谈判简化；但在新的项目，大的项目，全新项目，新客户，这些条件聚在一起，为谨慎起见，还需制定谈判方案。谈判方案简言之，是围绕4个环节展开：目的，程序，进度，人员。
    1）谈判目的的制定
    谈判目的确立过程中，可考虑以下情况，必须达到的目标，可以接受的目标，努力却不可超越的最高的目标，超过对方就会破裂。从谈判实际看，必须要确定必须达到的，可以接受的，努力争取的目标，最高的目标，才能比较容易的进行其他方面的考虑。
    长、短、中要综合考虑统筹安排，从目标角度、成果层面的角度，可接受的需采取的最高的界限；从建立长远商贸关系，也可以分为短，中、长期，这两个层关系，需要很好的处理，才能使谈判者获得应有的经济利益，又建立起未来的商贸关系对未来经济利益获得打下基础。
    2）谈判程序的制定
    程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，如何安排程序，即把什么议题放在前面，哪个议题放在后面，作为谈判者，尤其在准备阶段很重要。
    从一般谈判教科书看，往往愿把所有议题按有利于我方，不利于我方，有利于对方来分门别类。总的来讲，是把有利于我方的程序中突出出来，不利我方的程序尽量避开，在时间安排上，更多讨论有利我方的议题，尽量避开、压缩不利我方的议题时间，按以上原则，应尽量避免过多纠缠我方责任和义务上，而应该多谈一些对我方较有利的内容，程序安排，本着有利于我方多安排，不利于我方少安排，如有可能尽量避开。
    3）关于时间掌握
    程序中讲到，有利于我方的内容多安排，不利于我方的少安排，这样一基本框架思路，进度安排上，就可考虑涉及我方利益，通过争取又能获得的可多谈，时间安排较充裕，那些不利于我方的，时间可安排较少，以便整个谈判向我方有所倾斜。谈判是一种妥协，对方做出妥协，我方才可妥协，在进度安排上较为灵活，这样使得谈判成果对双方都有利。
    4）人员安排
    即我方准备让哪些人员来参加，谁来担任主谈，谈判对手如何选择等等。在选谈判对手方面，如果是短期利益商谈，急需商品，可采用选择较多的谈判对手，谈判对手越多，成本也越多，因为有些固定成本如往来的联系是必须支付。如果是长期合作的项目，把合作者范围，限定少一些。最后在制定谈判方案时必须有双向思维，如我方案中体现不出来时，在你脑中必须有一个考虑，我要提什么问题，对方会如何、怎样可能在哪些方面答复，对方会对我提什么问题，我会如何回答等心中有数。
    5）方案的形成必须贯彻一个原则：突出主旨，简明扼要，富于弹性
    方案中只是原则，便于调整，比如欲以优惠条件购入一项技术，写清目标，进度重点，等等，无须过于复杂，越富于灵活，越富有调整空间。
    9．如何理解实行兼顾双方利益（双赢）的原则？
    答案：商务谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。所以，让双方在谈判中至少应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
    1）双赢中"赢"的概念（成本效益分析）
    ①谈判的效益
    谈判的效益是指谈判中目标实现的程度，或者谈判者预期目的的完成程度。谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现，商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。
    在某些时候，近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，但很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
    ②谈判的成本
    第一，谈判中所作的让步，即预期目标与实际实现之间的差距。
    第二，商务谈判中所涉及的人、财、物等资源的耗费。
    第三，谈判中所占用资源的机会成本，即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。这一点在实际中很重要，但往往为人们所忽视。
    在谈判中，双方从各自的利益出发，利益之间有重合也有差异，满足一方最大的利益的同时满足另一方的利益，这样使得双赢才能够成为可能。因此，在双方的谈判中，如果能在利益问题上进行合作，把利益的重合部分即将产生差异的部分最小化，把利益的差异即能够使得双方都得到满足的部分最大化，这样双赢的局面，win-win的结果才存在实际的基础。
    2）寻求兼顾双方利益的做法和策略
    当谈判双方的利益追求存在差异，此时应该循着同时加大双方利益的原则，寻求一种双赢的结果。要想追求自己的利益，就必须给他人以利益，如果把他人的利益通通占为己有，那么当对方被迫推出谈判的时候，自己所应该获得的利益也随之全部丧失。这也是辩证法的道理所在：只有同时照顾到了别人的利益，才能获得自己最大的利益。在此前提下，谈判的任何一方都不能无视和忽视对方应有的利益，倘若如此，其结果必然是两败俱伤。由此看出，谈判本身是协商和妥协，而不是一场生死的竞争，好的谈判不是一场零和博奕，而应该是双方都有所收获。也就是说，谈判双方应本着为了合作、为了互惠走到一起，重视对方的利益就是重视自己的利益的宗旨。下面介绍贯彻这个原则的一些做法和策略。
    ①在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
    合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作，双方同心协力把既有利益的蛋糕做大。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
    ②注意求同存异
    谈判中，在双方利益重合之处容易产生争执，在双方利益差异之处则比较容易达成协议。有差异性的利益使得双方从不同的角度获得各自利益的满足，能够产生双方的利益共同之处。
    因此，所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。
    ③站在对方的立场上设想谈判的方案
    站在对方的立场，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，从而达到谈判的目的。这一点也是兼顾双方利益，实现双方利益共享原则得以贯彻的要求。
    ④策略上要有相应的妥协
    谈判本身是一种沟通，是一种妥协，是一种把商业机会确定下来的过程。谈判的要义就是妥协，以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策略妥协的谈判则比较容易取得相应的，甚至超过预期的效果，获得意外的收获。
    ⑤注意分中求合
    分中求合是指为了共同的利益，必须有分有合。重庆谈判就是一个成功利用分中求合的例子。