商务谈判论文
取得国际商务谈判成功的分析
中文摘要: 国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。本文从商务谈判的原因，步骤，原则，结果及谈判双方的文化差异等方面对在国际商务谈判中取得成功的影响进行了分析。
The international commercial contact is the international relations important content, is the peace period international contact main melody. Along with our country market economy advancement and the opening to the outside world further expansion, the international commercial negotiations took the commercial war he prologue, appeared more and more frequently in the economy. This article from the commercial negotiations reason, the step, the principle, result and negotiations both sides aspects and so on cultural difference to obtained the success in the international commercial negotiations the influence to carry on the analysis.
关键字:商务谈判 双赢 判断标准 文化差异 语言艺术
Key words: Business affairs negotiation win-win judges sta
ndard culture differences language art
随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大,尤其是加入WTO后,我国企业所面临的国际商务谈判越来越多,所涉及的范围越来越广。要在国际商务谈判中取得成功，首先必须了解商务谈判产生的原因，步骤和成功的商务谈判的判断标准。
一商务谈判的原因
商务谈判就是不同国家,不同经济实体之间为了彼此的利益,协调各自关系,通过沟通协商,妥协,最终达成一致,把各种可能的商机确定下来。也就是——get/沟通, receive/获取信息-understanding/理解-accept/接受-accept/反应的过程，在经过沟通协商后,谈判的结果双方所能达到的是一种次优的状态。
二商务谈判的步骤
正如美国著名谈判专家尼尔伦伯格所说的那样：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛，每一项寻求满足的需求，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要是人们为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。”Ghauri提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素：目标、交流和行为、结果、传统和文化，以及谈判环境。具体来讲，目标是刺激和吸引各方参与谈判的前提；交流和行为是谈判的载体，是实现目标的手段；结果是谈判的必然，无论是期望中的还是没有料到的结果；文化和传统是谈判各方所具备的个性，是已然存在的；环境则是指谈判发生时的客观状况。在Ghauri的五个谈判要素中，谈判目标、交流和行为、谈判结果反映了谈判的过程，并且作为谈判中的不同步骤依次发生。传统和文化是影响谈判者和谈判进程的主观因素，而谈判环境则在客观上影响了谈判者和谈判的进行。文化传统和谈判环境分别作为影响谈判过程的主、客观因素作用于谈判过程的每一个步骤中，同时文化和传统又影响着谈判人员对谈判环境的判断和利用。根据Swales的体裁分析，以及步骤和行为
模式，结合Ghauri的五个谈判要素，可以把跨文化商务谈判事件作为交流的体裁表示如下图。
三商务谈判中的准则和原则
1. 商务谈判中的准则
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。在谈判过程中,可以遵循4P准则：purpose/目的, Plan/方案, Pace/步骤, Personality/人格魅力。
purpose/目的,一般以利益最大化为目的。
Plan/方案,在商务谈判之前一定要有所准备,包括对市场,产品,对手等的分析。
Pace/步骤,控制谈判的进程,使对手在自己的引导下思维是决胜的重要法宝。
Personality/人格魅力,谈判是通过与人沟通达成的,商场上有句名言:要做生意就先做人。
2. 商务谈判中的原则
作战用兵有兵法,商战也有游戏规则-也就是原则,在大家都遵守原则的前提下,才能建立合作关系,保持业务往来。商务活动中应遵循的原则:诚信原则、兼顾双方利益即win-win deal/“双赢”原则、公平原则、时间原则。
原则一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。敏锐地捕捉商机,是商人的天性;还由于谈判各方客观上存在信息不对称,掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。但是,我们应该注意到一个现象,就是现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。从博弈的角度看谈判主体,都应该不敢冒然选择欺骗的手段去获得只此一次的交易。可以说博弈过程又是一个不断抑制和排斥非诚信行为的过程。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求
更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一。美国是典型的征信国家,对比美国等发达国家,我国信用体系发育程度低,“失信”现象严重,阻碍了各国间的交往的深入,我们更要遵循这一原则,以实现商务活动的顺利开展。
原则二、兼顾双方利益即win-win deal/“双赢”原则。双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语“退一步海阔天空”。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。
原则三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。但是,商务谈判中的公平并不是绝对的公平,而是相对的公平,是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
原则四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。