商务谈判策略分类

    商务谈判本质上服务于博弈与合作的过程。谈判者在界定、创造和保障自己利益的同时，求得与对手或者伙伴之间的利益平衡的最佳决策。事实上，大多数人将生活和事业的选择也视作博弈的过程，根据有限理性采取行动以使得自己的人将生活和事业的选择也视作博弈的过程，根据有限理性采取行动以使得自己的利益最大化，这一有所不同得到了跨学科研究成果的证实。人们似乎都根据以往的经验和获取的信息来决定与其他人的商务往来策略，决定分别采取合作或对抗的对策。
    然而博弈论的部分理论假设受到美国宾夕法尼亚大学的罗伯特和乔治马森大学的丹尼尔的严峻挑战。他们2004年的研究结果表明，人类的行为实际上一贯奉行 “进化稳定策略”，表现为大多数人在与他人交往时会考虑到，完全地奉献与合作将损害自己的利益，完全对抗又会招致对方的报复，因此，采取反应型策略，既竞争又合作才能获得最大化的利益。所有的行动策略可以概括为以下三种情形：
    1、有13％的人采取“鸽子”的策略，与对手完全地合作使整个团队的利益最大化，但独自承担了成为输家的风险，
    2、有20％的人选择“老鹰”的策略，总是咄咄逼人，一心想占合作者的便宜；
    3、其余67％的人奉行“猴子”的策略，即采取投桃报李和以牙还牙的反应型原则，只与有合作倾向的伙伴合作，不与占便宜的人合作，并采取报复性的策略。
    以上三种策略的奉行者的比例为何会有差别？模拟现实社会利益互动关系的实验表明，不太常用的策略最有可能获取高额回报，而大众经常使用的策略虽可以获利但收益有限，当所有人的策略都相似时，优势就会被抵消，形成利益上的均衡。按此逻辑推断应当各有三分之一的人会采取以上策略，然而库斯班和侯桑所获得的一个重要发现是：人们的行动策略是有迹可循的，会在以上三种不对称的比例上稳定下来。也许是基于个人早期的经历，也可能是生物与社会组织的深化形成上述比例。更重要的是人际关系策略一旦形成某一种策略倾向，就不太会偏离。这一发现的意义或许在于：它可以用来回答和预测企业之间和企业内部的人际关系中令人困扰的问题，即如何识别人。只要能寻找到一个人以往与他人交往的策略方面的记录，就可以比较有把握地识别对方。在商务谈判中，只要获知对手以往行为记录，就能解读其在谈判中的立场、要价、妥协和预期采取的行动。从这个意义上说，业内甚至亲朋好友之间的口碑提供了一个强有力的证据。如果有可能，挑选谈判对手和在谈判之间充分了解谈判者的记录是非常重要的。
    人类作为最为复杂的社会动物，演绎出形形色色的社会关系，然而究其利益方面的决策性质，无外乎奉行利化、自私与随机反应和原则性谈判等四种基本形式。此外引进或借助第三方也是一种策略形式。三种人际关系交往策略孰优孰要依整个社会的氛围而定。一般说来，成功的人士总是人群中的少数，独特的行事原则决定了他们的成功。在一个鹰派主导的社会里，人人都持猜忌、提防和对抗的态度，温和的鸽派就更受人欢迎，从而赢得较多的朋友和机会，反之，在充斥了温和处事的氛围中，自私与强硬者可以轻易捞取很多便宜而成为赢家。当代商业社会交易越来越多地扩展到陌生人群之间，人们害怕受骗上当的心理逐步占据上风，宽容和乐于助人的人际关系准则逐渐被人淡忘，因此在此环境中乐于助人和善于合作的价值观和行动显得难能可贵。当然，以上的划分是非常粗略的，真正的处事和谈判策略也并不止温和、强硬和反应式等三种，而是其间的组合。但从安全性的角度看，先采取与人为善的合作态度是合适的，因为奉行“鸽子”和“猴子”策略的人占到人群中的 80％，奉行“老鹰”策略的人会有87％的概率遭到报复。
    压榨软弱对手的强硬型谈判战略
    针锋相对的防御型谈判战略
    温和的谈判战略（多数情人之间的谈判）
    原则性谈判战略
    通过中间人的谈判策略