商务谈判策划书模板

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　　一、谈判主题
　　服装店与消费者就服装买卖谈判
　　二、谈判组成人员
　　店方：店员A1、老板A2
　　买方：女士B1、女士男朋友B2
　　三、谈判地点
　　服装店
　　四、谈判时间
　　夏季某天
　　五、谈判双方优劣势分析
　　店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
　　店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。
　　买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。
　　买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。
　　六、谈判目标
　　让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。
　　七、各阶段谈判策略的准备
　　（一）初始阶段：
　　1．满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。
　　2．鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。
　　（二）谈判阶段：
　　3．借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
　　4．磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。
　　5．车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。
　　6．小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。
　　7．连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。
　　八、僵局预测及备用策略
　　僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。
　　备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。
　　九、语言情景模拟（略）