周大福，营销战略归结成功经典
中国人关于珠宝首饰的喜欢，可谓是由来已久，由于它不只具有保值功用，更凝结着悠悠华夏几千年的文明古韵，而穿金戴银更是贫贱显赫的意味，也是身份、位置的标志。香港的周大福，以自己沧桑而富有传奇颜色的开展历程，见证了中国几十年来珠宝首饰业的历史剧变，用自己共同而张扬特性的营销战略，归结着周大福珠宝首饰成功拓展的经典。
提起香港的周大福及其系列珠宝首饰，在业界及消费者中，可谓是耳熟能详。周大福，这个创立于1929年，后碾转迁移并正式在香港成立的珠宝金行，历经 70余年的风雨历程，逐渐奠定了其在香港珠宝首饰业界的指导位置，并倍受消费者的溺爱与信任，在有些地域，周大福已成为珠宝首饰的代名词。
周大福进军内地市场始于20世纪90年代，为避开香港剧烈的市场竞争压力，寻觅新的打破与增长点，以设立武汉周大福珠宝金行有限公司为标志，正式吹响了进攻内地批发市场的号角，并于1998年，片面“挺进”国际市场，在短短几年时间里，在内地开展分行数目已近二百家，成为内地珠宝饰品范围里跃出的一匹 “黑马”，2005年，周大福方案在内地新开分店80家，力争使周大福气店普及中国的五湖四海、五湖四海。
周大福，这个中选中国最具品牌价值的珠宝首饰企业，缘何能在较短的时间里，水滴石穿，成功占领港澳及内地的大片市场，其市场拓展成功的微妙究竟在哪里？
产品战略，片面而彰显特性
珠宝首饰作为一种特殊的商品，具有市场区隔清楚，消费人群集中等特点，其目的消费群主要为女性，因此，围绕时兴、新潮等消费心思，周大福推出了适宜中国国情的系列产品组合。
1、“绝泽”珍珠系列
一切的美丽都离不开水，珍珠正是水的化身，水的结晶，是品格高贵的意味，“绝泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流利、唯美的线条之中，增添了女性的清爽作风，委婉却耀目。是热爱自然，追求意境的
女性之首选。
2、“绝色”红蓝宝石系列
绝色红蓝宝石系列将性感魅惑、甘美动人与浪漫鲜明、前卫特性的元素完美结合，将女性妩媚动人的气质归结到及至，打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时兴气息的饰物，是摩登女郎心中之至爱。
3、“水中花” 系列
铂金“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。
主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题，设计时兴优雅，将清雅与绚烂完美协调，灵巧的勾勒出盛放的花儿在安静心湖中泛起的丝丝涟漪，就像“水中花”般委婉，但却是心湖中真实而良久的绚烂回想！其清爽、庸俗的作风，让人浮想联翩。
4、“DISNEY公主”首饰系列
“迪士尼公主”首饰系列设计主要以六个深受欢迎的迪士尼童话公主故事为主题，整个系罗列围绕着公主的华美、优雅及纯真等特质设计而成，包括钻石系列、18K金、铂金及纯银系列，其中钻石系列中更首推限量版“公主方钻石首饰”，增添一份尊贵特殊的气度。给首饰增添了灵性与奥秘。
5、“惹火”系列
“惹火”单颗美钻系列吊坠和戒指，借助层次空间与优美线条的完美结合，诠释极度的女性化风潮，在动感与谐和中，运用巧妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒，而撩人的曲线更是喻意了有限伸展的女性魅力，让新潮的女性蔚为大观。
周大福系列产品不只高贵时兴，质量优秀，而且产品定位合理，层次清楚，周大福产品既有端庄朴实群众化的首饰，也有设计新潮、动感前卫的年轻系列，更有雍容华贵的高档饰品，为满足女性求变的消费心思，值周大福75周年纪念庆典之际，还浩荡推出“绝配”组合套配，该套配可以随意变换不同戴法，成为市场追逐的新宠。
周大福高明的产品研发才干，使其在市场的角逐中一直捭合有度，从而在白热化的剧烈交锋中傲视群雄，以致立于不败之地。
兵法有云：“凡战者，以正合，以奇胜”。周大福珠宝饰品之所以可以成功
占领市场，与其首创推出的999.9纯金饰品这一“市场奇兵”有很大的关系，它打破了业界传统而狭窄的目光，开创了金饰制造新工艺的先河，指导了消费新潮流，为周大福以后的快速动摇开展奠定了雄厚的经济基础。如今，周大福首创的 999。9纯金首饰曾经成为香港的黄金成色规范与模范。
一个产品能否滞销，其关键还在于该产品有没有共同的销售主张（即USP，是威武Uniqve Selling Proposition缩写），也即卖点，它是普通的竞争对手所不会或不能提出的，它向消费者陈说一个销售主张，也即购置该产品所应失掉的益处，并且具有感动千百万人的吸引力。周大福999.9纯金产品的推出，曾经遭到同行的非议与质疑，但周大福成功了，其成功就在于4个9的产品优越于2个9的产品，向众多的女性消费者展现了产品共同的卖点，也即纯度这一难以跨越的“门槛”，使其风行市场，让竞争对手难望项背。
周大福品牌产品的成功，得益于其准确的产品定位与市场细分，使其拥有了最大化的消费群，而其不时创新，与时具进的研发作风，使其品牌含金量不缎懒淀，并焕收回良久的特性张扬魅力。
价钱战略，物有所值“一口价”
珠宝饰品价钱是目的消费者关注的焦点，也是消费者与商家能否达成买卖的关键所在，针对这一敏感的效果，在价钱战略上，周大福创出了一套有别于其他同行的新路子。
物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目的消费者决议能否购置的参照标杆。但在理想买卖当中，作为珍贵的珠宝首饰，经常有商品价钱远远高于商品价值的不正常现象，使消费者关于珠宝饰品能否物有所值充溢疑心，为了处置消费者这一心思阻碍，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品本钱加上合理的利润就是产品的售价，经过“薄利多销”的运营形式，节省了消费者讨价讨价的时间，让顾客真正体验名副其实的感受。
为了降低运营本钱，从而更好地参与
市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂，消费自己所售卖的各类首饰，增加中间环节，使消费本钱降至最低，并取得了全球最大钻石消费商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工揣摩和钻石胚配售权，保证了它最低的原料本钱和较强的竞争实力。
周大福较低的推销本钱促使了珠宝饰品的物美价廉，从而取得了价钱上的优势，使其“货精价实”的笼统不得人心，赢得了目的消费群的溺爱与好评。
运营战略，别具一格“勤与诚”
周大福由周至元于广州始创，在20世纪60年代由其女婿郑裕彤接手运营。目前，郑裕彤在香港超级富贾中排名第三，身价达300亿港元。香港人听到他的名字，都会想到众所周知的“周大福珠宝”，而在他旗下的香港新世界集团更是集黄金珠宝、酒店、房地产等于一体的多元化、全方位开展的跨国集团。周大福可以从几家小店铺开展到一个全球知名的
大品牌，与其超前的运营战略力不可分。
一、诚信运营，业精于勤。“优质效劳，货精价精”的企业肉体，贯串周大福创业及开展一直。从如今成为“珠宝大王”的创业者郑裕彤以及他的至交老友、雕龙巨匠何伯陶，至最年轻的董事黄绍基和最早进入中国内地市场的先锋人物陈世昌，76年来，周大福的诚信运营，实干肉体可以说一脉相传。有人说，郑裕彤的辉煌业绩的面前是数不清的运气，对此，郑裕彤回复说：“一团体的终身，碰上一两次第运是能够的，但不能够永远幸运。假设你希望永远幸运，你一定要付出永久的勤与诚，幸运才会经常伴你左右”。心诚与身勤，成就了周大福的明天。
二、借力使力，遵守创新。在运营战略上，周大福深喑“胆量”与“商机”以及“借力使力”之巧妙。20世纪60年代初，郑裕彤手中握着黄金与钻石两张 “王牌”，但久经沙场的郑裕彤在关注国际珠宝饰品盛行样式时却发现，许多有身份的西方女士，喜欢佩戴钻石饰品，而对黄金饰品却不再那么热衷，于是，他武断决策，把企业的重装点向钻石业。 依照国际上
的规则，持有“戴比尔斯”牌照方可批购钻石，而全世界也不过只要500张这种牌照。就是这张“戴比尔斯”，曾吓退了一大批钟表商，一些业内人士称：“要从戴比尔斯购到钻石，简直比从天上摘星星还难。”
事先对周大福来说较为有利的状况是，南非的钻石揣摩厂管理不善、举步唯艰，但是他们持有戴比尔斯牌照，郑裕彤经过多方调查，最后经过一个南非的冤家买下了这个揣摩厂。周大福从此拥有了戴比尔斯牌照。到上个世纪70年代，周大福已成为香港最大的钻石出口商，每年的钻石入口量约占全港的30%，并引发了香港珠宝业应战传统的珠宝革命，周大福也从此成为戴比尔斯全球范围内事先的125家国际威望钻石商之一(如今是84家)，周大福的运营者郑裕彤先生也被誉为香港的“珠宝大王”。
周大福还在20世纪60年代，一改原有的资本结构形式，坚持传统的金铺、分店方式，以现代连锁手法运营拓展业务，组建了“周大福珠宝金行有限公司”，成为香港黄金珠宝业最早的有限公司机构，从而使单纯的“店铺式”运营转变为“公司化”运作，并使“顾客至上”的营销理念发扬至极至，赢得了普遍的好评。
三、坚持双赢，协同开展。现代商战的最高境界就是可以完成同行商家的战略“双赢”，它不是你死我活的“火拼”、“双亏”与“友好”，而是“你赢”、 “我赢”与“友好”的协作开展格式。周大福在处置与其他品牌、竞争对手的关系上，时辰强调“双赢”，经过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的准绳，打造新型的战略同伴新关系。在周大福这个现代化的企业里，“双赢”是每一个周大福人必需树立的企业理念，在员工接受培训进程中，“双赢”思想作为一个重要的概念会被重复灌输。由于周大福人知道，一个有序市场的树立，市场的开发，消费者消费观念的引导，需求众多品牌企业的共同努力。这种高人一筹的战略目光，为周大福带来了良好的口碑效应，并改动了与竞争对手的关系，从而使其可以愈加专注地把市场
做深、做精、做透。
战略思绪，首饰成为必需品
近年来，珠宝首饰行业在国际的开展风起云涌，且有愈演愈烈之势，因此寻觅未来商战的打破点与增长点成为必需。
在这次战略战术的调整上，周大福依然祖先一步，率先提出了“珠宝古装化，首饰生活化”的打破性营销概念，把首饰变成生活必需品，将珠宝变成时兴，甚至是一种艺术。 这种营销思绪关于周大福将是一次新的飞跃，它使珠宝首饰推向了群众化消费，并走“平民化
”路途，它将珠宝首饰更多地走入“寻常百姓家”，并将掀起珠宝首饰范围的一场新浪潮。
随着时代的提高与开展，以及人们生活水平的日益提高，周大福曾经看法到以往单件样式的经销方式，已不能满足现今消费者的购置意欲，他们在选购进程中， “求新”、“求异”、“求变”，他们追求各自的艺术素养、文明层次、特性主张和时代作风，他们喜欢的是一件带点团体主义的潮流首饰，并不再单纯是产品自身的价值。消费形式的转变，愈加促使周大福锐意改造，将品牌年轻化，由店铺装修，以致推出面向年轻消费群的潮流饰品CTF2产品线，以此来吸纳和扩展市场份额。
战略思绪的转变，必将引发珠宝首饰行业的新意向，周大福人有理由置信，经过“珠宝古装化，首饰生活化”的战略调整，周大福将添加新的销售空间，并将继续指导珠宝首饰行业快速向前开展。
如今，周大福在内地曾经开设了200余家分店，并构成了以北京、上海、广州、武汉为中心的华北、华东、华南、中西部4大片区。除了西藏、新疆、内蒙古之外，周大福的专营店铺拓馇曾经普及全国各地，周大福曾经成为中国内地珠宝首饰行业的领头羊，并被评为中国500最具价值品牌之一。
现任betake Marketing Limited广告创作及传讯公司总经理的林嘉卿以为，珠宝行业 只要从单纯比价钱，走向比样式、比设计、比工艺，才是最具竞争力的营销战略。
因此，周大福的成功不是偶然的，它是营销战略在珠宝首饰行业实践操作中的战略战术的有效运用，周大福这一传奇品牌，经过产品、价钱、效劳、运营等方面战略的新陈代谢，完成了一个珠宝首饰品牌的深入剧变，让一个现在仅有几家小店铺的珠宝金行，变成了国际化的“珠宝大腕”，完成了从质变到质变这惊险的腾跃，从而成为了经久不衰的“美丽经典”。