医药商贸渠道存在的弊端

今天一些靠代理产品销售的医药商贸渠道，日益突现出一些销售模式上的老化与推广上的迟缓，已经引起了厂家的高度关注，使得部分厂家在有自主产权的新产品上采取自主销售的方针，而将一些混合性产品进行招商处理，所以真正代理制下的商贸渠道已经发现渠道内的优势产品越来越少，也就是靠产品优势拉动市场的机会将越来越窄。
    分析其原因，不难发现这些都是渠道发生的一系列变化所导致的问题，主要表现有以下几个方面。
    现实：零售抢夺造成市场利润萎缩
    现在许多渠道也在经营零售业，尤其是一些比较小的渠道，但是实践证明，靠争夺零售市场谋取大发展的思路并不可行，究其原因，主要是受以下几个方面的影响：
    一是超市卖场的直接竞争，超市可以开医药零售柜台这是一个现实的压力。
    二是利润越来越小，医疗改革的重点涉及价格杠杆越来越明显，打出平价销售与零差价销售的零售店比比皆是，零售与批发之间价格的透明程度越来越高。
    三是地域打破后连锁企业的大举进入，异地销售可以准入，使得渠道遭受极大的挑战，地理与区域优势的作用正在淡化。
    四是行业转型出现新的零售问题，行业转型在市场上比较明显，GSP的制约使零散的销售网络得到规范。
    五是自主经营与产品结构的矛盾日益突出，如何拿到企业的好产品，如何调整好自己的产品结构关系到渠道的生存。
    六是自身管理缺少经验，大多数医药渠道内部管理属粗放型，如何改革内部管理体系让管理出效益是医药商贸渠道面临的新考验。
    七是有被兼并与被淘汰的危险。
    八是目标销售的风险在日益加大，一个产品或者一种产品的经营在渠道中有着许多的变数，有些是靠产品本身与厂方的支持而快速启动市场，风险较小，但是在多数情况下经营风险是平等的。
    随着零售竞争出现的不稳定情况，现在渠道商在经营上的主要策略应是占住地盘，让外来竞争者的压力加大，同时建立相互的区域渠道保护体系，逐步加强自身的实力。但是在家门口要想守住阵地，也不是那么简单的。随着医疗体系
的快速转化，行业渠道将被迅速分散，靠地方保护是行不通了，为此如何发挥好现有渠道优势，对于医药商贸企业来说已是一个即现实又迫切的问题。
    尴尬：区域垄断正在失灵
    可以说，目前渠道区域代理的垄断有着许多要弥补的地方，事实证明区域垄断正在失灵，渠道将面临新的压力。目前区域垄断问题主要表现在以下几个方面：
    一、区域大小与效益是否矛盾，多大的区域才算是自己的？
    渠道商的区域优势到底有多大？许多渠道非常愿意做总经销，以为那样产品利益就可以在最大化中得以体现，其实区域大小与利益大小是相互的，什么样的渠道可以管理到多大的区域，是个非常现实的问题。区域大小的承载力是与经营的方式、产品、利益相关的，在自己力所能及的范围内加以运作才比较客观，反之将对产品不利，对厂家合作不利，对经营渠道不利。
    二、区域控制力多长才够力？怎么理解控制力？
    在控制上，许多代理商发现产品的销售是无法估量的，有些是能够超出预期的，因此在做渠道销售与网络编制时尽量做的比较宽，在引进产品的时候，区域范围也要求尽量宽些，所以目前发现的问题多是渠道还没有完全准备好，就大量引进产品，导致控制乏力，结果出现了进去容易撤离难的局面。怎么理解控制力，就市场而言，就是“有多宽的肩挑多重的活”，在还没有了解产品发展的基础与规模的时候，需要对自己能够控制的区域有一个比较，什么样的区域能够有把握加以控制，什么样的区域必须放弃。不要把放弃了许多区域看作是放弃了许多机会，这样的观点可能会有许多后遗症。
    三、“走出去”现象的出现是否可以跟进？
    渠道商寻求发展的问题也十分突出，现在许多渠道商把目标盯在了外埠市场上，尤其是零售市场，许多渠道商在传统经营上靠地域优势批发已做的比较好，可看到别的企业进军零售，也盲目跟进，因此导致失败的案例较多，医药企业的平价连锁就是榜样。有些渠道商往往认为发展外埠市场是一个非常好
的机会，且自身又具有渠道运作经验，但许多企业在快速推进当中，缺少对市场需求的基本理解，结果导致了先盲目发展，后出现滑坡的情况。
    四、谁来证实零售、批发与利润的矛盾空间？
    零售的利润一定比批发来的快吗？渠道商在经营当中发现，零售与代理是互相不同的利润来源，而两者的关联就是一根链条的关系，没有实质的利润可比性，在管理与操作当中，商贸企业的优势还是利用各种关系，做好渠道内部的批零生意，如果要想在零售当中也占有一定的位置，仍然需要对企业重新定位，做好两手准备，而非混在一起运作。
    代理制出现后的一些市场与经营问题，在市场已经放开的情况下，需要革新代理后面的种种隐患，做批发与做零售可以互相递进，关键是需要有不同的管理与营销理念。
    转型：解决之道
    现在渠道商的问题与困惑是如何面对市场日益残酷的竞争，以及如何在批发与零售上共同发展，我们看到企业需要转型必须要有强大的市场基础作为保证，而渠道商恰恰缺少这样的保证，因为产品所拥有的是一个区域时间权，所谓的市场推广权也是自己没有的，如果仍然依靠的是仅有的一些连锁门市，那么任何厂家都会考虑与之合作的必要性。面临如此局面，商贸企业如何发展与生存呢？答案非常明显，就是要从被动中走出来，在商业流通定位上进行革新，对内部的力量加以调整，及时转型。要想把零售与批发提升，就要在策划与管理上有一个领头的机构，根据我们近段时间的了解，医药流通商贸企业中，区域渠道企业均没有一个专业的策划营销机构，用来培养与规划市场，也没有专门的战略方向性机构，而多数是靠一些主要领导人员的思考来决定企业的发展与调整，显然医药商贸渠道建立新型的体制构架已经十分紧迫了。
    商业渠道遇到的问题归结起来就是如何审视内部与外部的竞争，渠道只是一个阶梯，这个阶梯要想转型，在自身的结构上就需要有所变化。就目前渠道的发展来看，走出去需要谨慎，没有走出去需要坚固防线，两条腿走路是一个希望，但希望要变成现实就必须要做充分的准备。