化装品专营店管理：如何培育店面人气？
噼哩啪啦的鞭炮声中，高楼毗邻的街道边又多了一家商店。店老板乐呵呵地站在门口，看着进进出出冷热闹清的人群，脸上像朵怒放的菊花。谁料，两天后，店外依然门可罗雀，门口却不见了老板的笑脸，守着冷热闹清的卖场，店老板成了霜打的茄子。为什么我的店面聚不住人气呢？店老板堕入了深思……
在竞争到达白炽化的明天，聚住人气曾经成了店铺生活的前提。为了争抢客源，众商家用尽浑身解数，明天你买赠，明天我打折，促销传单满天飞，但消费者似乎曾经习以为常，对此漠不关心，视而不见，弄的不少商家没了脾气，只好关门大吉。企业衣食于顾客，提升店面人气曾经成了商家在竞争中生活的燃眉之急。从营销学的角度来看，店面人气不旺的缘由主要有这样六个方面。
一、产品
产品是市场营销中最重要的要素。没有产品就没有市场，只要高质量的产品才干在市场中站稳脚跟。顾客光临商店的目的就是为了取得商品的运用价值，商品的质量越好，运用价值就越高，效劳越好，越能满足消费者的需求，顾客的满意度也就越高，这是商店培育顾客忠实度的基础所在。假设商店的顾客没有忠实度，“打一枪换一个中央”，不把商店当作“依据地”，商店的人气自然不会旺。所以从产品方面来讲，商店应该做到：
1.把好产质量量关
商店要坚决根绝冒充伪劣商品、残次品(特殊状况例外)，留意先进先出，随时反省商品的出厂日期和保质期，反之出现过时产品，并坚持商品的外观清洁，以高质量赢得消费者的信任。
道口烧鸡全国有名，在道口烧鸡店林立，竞争十分剧烈。在道口的一个农贸市场里，人们却对“老王烧鸡店”独无情衷，到左近烧鸡店买熟食的人打都买老王头烧鸡。
老王头烧鸡何以独受消费者喜爱呢？原来，老王头烧鸡以信誉取胜，保证一活二鲜三可口，不卖隔夜烧鸡。他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给临近的人家，这样虽然亏了点，但邻居是最好的证人，最好的宣
传者，最好的活广告。不卖隔夜鸡，剩了白吃，使老王头烧鸡店名声十分好，生意越做越大。
2.重信誉
“民无信不立”，诚信曾经成了经商的基本准绳，顾客是上帝又岂容诈骗？但理想上不少商家为了眼前的蝇头小利，不惜反复无常，损害了顾客的自尊心，失掉了他们的信任，“捡了芝麻丢了西瓜”，得失相当，最后店门口门可罗雀，只好关门大吉。纵观我们身边的旺铺，都是信誉好的。没有信誉作保证，既使你摆出“赔本大甩卖”的阵势，恐怕消费者也不会领情。
2001年4月，武汉一商场的降价促销中百万人流蜂拥而至，就是由于商场知名度高，商质量量好，售后效劳有保证，虽然价钱贵些，但商偏重信誉，人们信得过。商场大聚人气的缘由正如一位顾客多说：“关键是商场信誉好，不比有的商场，说降价20%，没准还往上调了10%呢！”信誉成了商场立足市场站稳脚跟的立足点，这点也正是许多商家学习的中央。
3.效劳要好
为顾客提供优秀的效劳而不只仅是提供产品曾经不是什么新颖的话题了。举个例子来说，许多商店以为仅仅将一件高质量的衣服卖给消费者就万事大吉了，其实这还远远不够，商店应该把重点放在效劳上而非产品上，应放在如何帮顾客选一件合身的衣服，放在如何招募一些知道怎样协助顾客并适当赞誉顾客的促销员上，放在怎样才干让顾客进店后更舒适愉悦上。只要把这些效果处置好之后，商店才会培育出一批忠实的顾客，人丁兴隆。
每一个商店都希望满足顾客的迫切需求，但只要局部批发商可以做得好一些。一般商店得效劳员态度僵硬，板着“阶级妥协”的脸，瞪着“提高警觉”的眼，口吻恶狠狠，态度冷冰冰，让人觉得犹如“十年浩劫”时期被“专政”的对象普通十分舒服。劣质的效劳把顾客赶跑了，效劳不好就是这些商店人气不旺的基本缘由。
无论是优质效劳还是劣质效劳都会常年在顾客脑子里留下深入的印象。一位妇女每星期都会固定到一家杂货店购置日常用品，在继续购置了3年后
，有一次店内的一位效劳员对她态度不好，于是她便换到其他杂货店买东西。
12年后，她再度离开这家杂货店买东西，并通知了老板为何她不再来店里购物。老板很专心的听完后，仔细地向她道了歉。等这位妇女走后，老板拿起计算器计算杂货店的损失：假定这位妇女每周到杂货店花25元，那么12年她将破费1.56元——只由于12年前的一个小疏忽，就招致他的杂货店少做了 1.56万元的生意！
这位老板的“算法”其实既伟大又朴素：“做生意就是要发明顾客，留住顾客。”参与你对顾客好，他就会对你好，会来光临。假设他们喜欢你，就会多花钱。这样，你会对他们更好。来交往往，就构成良性循环。披沙沥金，我们可以从中透视出这样一个令人信服的顾客效劳实际：不要计较顾客一次花多少钱，你应当做的就是努力提供效劳，确保有一个又一个终生顾客。
要用效劳留住人气，商店就要做到：
(1)对营业人员停止素质培训，学习基本的销售礼仪、举措言语、柜台促销艺术、消费心思、市场营销等课程，提高营业员的素质。
(2)制定相对完善的效劳规范，尽能够使效劳规范化。但要留意运用规范的灵敏性，切忌千遍一概，过火死板。
(3)营业员要学会“进门三相”的技巧，经过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口吻等判别其身份、特性特点和购置角色，进而选择恰当的言语与之沟通。
(4)留意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或许漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿留意，满足顾客受尊重的需求。
营销巨匠米尔顿?科特勒说“早上起来，你先想到的是怎样为客户效劳，而不是想客户要钱，你就成功了。”个中真意，就是以效劳提升店面人气的不二法门。
4.突出产品特征
没有特征就不会给人鲜明的印象，有些商店营业面积原本就不大，但商品却是美不胜收，林林总总，但往往产品单件的数量少，缺乏产品的深度，产品组合少，满足不了顾客的需求，
而且进门后给人一种很压制的觉得，使大局部顾客再也不情愿“回头”。顾客流失严重，人气自然旺不起来。
其实，店里的商品味不一定非全不可，只要更好的满足顾客需求，突出特征才干给人留下深入的印象，赢得顾客的喜爱，专卖店的成功便在于此。所以依据外地的实践状况，突出店面的特征，是提升人气的可行途径之一。如今的不少餐馆纷繁推出各自的特征菜，吸引了不少食客的光临。
二、价钱
价钱是顾客购置产品最敏感的话题。普通而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店由于产品价位的不合理而失掉了大批的顾客。应用人们购物心思停止定价是防止顾客闻价而“色”变的有效方法。
1.低价浸透战略
作为商家，无论采取什么样的定价战略，最注目的都是赚钱，这就要求价钱的制定必需以本钱为基础，不能够低于本钱去销售。所以要坚持价钱竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接推销，增加中间环节，提高运营效率，争取厂家让利等措施，想方设法降低本钱，实行薄利多销，以低价取胜。
2.以盈补缺法
以低价吸引顾严惩批购置自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价钱定得很低，以吸引顾客，而在个种辅佐设备上赚会利润。
3.平头低尾法
只是将价钱的“龙尾”悄然向下落一落，给人一下降很多得觉得。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的觉得，其实相差只要2元，只占1%。
4.错觉定价法
有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，由于消费者有时对重量的敏感远远低于价钱。细心算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。
5.时节折扣
依据产品淡旺季和消费者购置得时间、数量，来决议能否给予折扣，折扣多少的定价战略。许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型。这种定价运用妥当不只可以吸引消
费者，还可以有效调理客流旺季过少等状况，使店面罕见顾客盈门。
6.心思定价战略
针抵消费者得消费心思，很多“洋超市”在制定价钱时喜欢在价钱上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价钱尾数为非整数，而在价钱尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会觉得比100元廉价，定价101元人们则会觉得太贵，较之99元价钱似乎又上了一个台阶。应用心思定价战略会给人商店价钱在全体上的都很低的印象，从而到达吸引并留住顾客的目的。
7.其它
商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色手写上心的价钱，这种方法看起来复杂，其实它也是应用顾客心思定价的一种战略。个中微妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种威望定价的觉得。而手写的新价，会使顾客感到廉价。其次，黄色给人一种特别廉价的觉得，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。
三、促销
促销是提升人气最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促销的方法，否则就有能够适得其反。
1.做好促销前的宣传任务
“酒香也怕巷子深”，再好的促销方式消费者不知晓，也只能“胎死腹中”。做好促销前的宣传任务是促销到达目的的前提。
普通而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传任务只能是糜费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目的消费者停止。
关于实力雄厚的商场，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而普通的中小店面则无须“大动干戈”，在商店周围分发传单，充沛应用店内广播、海报、店招等资源，或许运用宣传车等工具，就能到达相应的目的。时下，不少商店的促销政策“悄然地来”，又“悄然地去”，在人群中“惊不起一丝涟漪”，自然也就达不到提升人气的目的。
2.巧制促销政策
促销方式的合理于
否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时分，一定要先对目的顾客市场停止调查，有一个全体上的掌握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才干收到较好的效果。
(1)低价吸引
“创意药店”的老板把一种售价为200元的药膏，以特低价80元出售，音讯一传出人们便蜂拥而至，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭若市。这种药膏卖出去的越多，看上去是亏空越大，但实践上药店盈利却到达了绝后的水平。缘由在于前来购置药膏的人，以为该店其他药品也是最廉价的，都特地买了些，而其他药品的盈利远远抵消了药膏的亏空。一亏多赢，既创出了药店的知名度，又赚了前，药店可谓名利双收。
(2)发扬附赠品的魅力
在武汉的一家麦当劳店内每逢节假日都济济一堂，这究竟是什么情愿呢？原来吸援用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小冤家吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，快乐了，家长多掏一点腰包也是何乐不为的。赠品的造价原本就不高，由于数量大，本钱更低快餐店用大批收费赠品带来了丰厚的报答。
(3)集点消费
如今不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物到达一定数量时就可以失掉一定的返利。如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的方式兑现，吸引的不少的消费者前来购置，并有效的培育可顾客的忠实度。应用集点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者失掉实在的益处。
(4)留意创新
时代在变，但很多商店的促销却是“原封不动”，面对漫天飞的促销广告，消费者对“外面孔”曾经不再“感冒”，因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵”，所以促销方式一定要以信取胜，只要新才有生机，只要新才干更多的吸引消费者的“眼球”。
“毛驴拉磨”——这种只要在乡村才干见到的场景，最近却出如今北京一
家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的中央，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事前放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需求，这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井，下面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有猎奇者过去一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。毛驴拉磨进餐厅的创意使临时生活的高楼大厦之间的人寐崴眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。
如今，促销花招越来越多，但只要契合顾客的心思和需求的方式才干够收到良好的效果。普通说来，商店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习气等要素，选择适宜的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不论是那一种方式，促销进程中一定要根绝虚伪，否则损害了商店的信誉，只能“搬起石头砸起了自己的脚”。
同时，在促销的进程中，不要无视中前期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面惹起更多消费者的留意和购置愿望，另一重要的方面则是增强商店的良好笼统，构成良好的口碑，以此换来更多的顾客。
四、顾客
要提升店面的人气，首先要清楚商店的目的市场是什么，目的顾客又是谁，都有哪些人来店里购物，这就触及到商店的定位效果。倘若连哪些人会光临店面都不清楚，提升人气简直是无稽之谈。
产品有产品的定位，商店有应该有商店的定位。例如星级宾馆的定位是政府指导、企事也愦位老总、外宾、成功人士等，而普通的餐馆定位则是群众型，主要面对工薪族、先生族等，双方提升人气的措施自然会有大相径庭。
要提升店面人气首先就要结合商店的实践状况，对所在社区居民的支出状况、消费习气、购置方式等停止调查，确定商店的定位。假设把商店定位为中高档，则应以运营中高档商品为主，主要面对工薪族、先生族、打工族等，关于高消费的“白领”一族就不用花什么精神，甚至可以舍弃。妇幼保健品店的主要顾客是已婚的女性，思索提升人气的
方法时，就应着重对这些人展开攻势。
商店只要明白崾ⅷ位之后，才干愈加懂得消费者的需求，更好的满足目的客户，从而赢得他们的喜爱。否则，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹篮打水一场空”。
五、便利
便利准绳在营销4C实际中占据一席之地，所谓便利准绳深刻地讲就是一切为了方便顾客购物，提升店面人气，这一点就不能不思索。
1.选址
顾客购物普通都喜欢就近购置，好的扫尾是成功的一半，店面的选址能否妥当，则与店面人气的旺衰直接相关。所以商店在前期选址时一定要慎重，应充沛思索树立何处更方便消费者前来购物。普通店面要接近居民区，交通方便，门口有较大的空间，有一定停车位的中央。
2.优化店内环境，方便顾客购物
有关实际研讨标明，顾客70%以上的购置行为都是在卖场暂时决议的。优化购物环境不只可以吸引更多的顾客，还可以抚慰顾客购置，是提升人气的有效途径。
(1)货物摆放要合理
要布置出让人温馨的购物环境，大到整个营业大厅的全体魄谐和规划，小到每样商品如何摆放，都要切合顾客购物心思。在自选商店里一些人们常用的日常消费品如洗发水、肥皂、饮料等，要放在人们伸手可及的货架中部，而一些小冤家喜欢的饼干、果冻、玩具等则宜放在货架底部，以便于小冤家选取。
(2)商品明标价
置信很多人逛商场的时分都会由于商品的标价不明而遇到费事的阅历，所以商店的每一件商品一定要密码标价，最好是标在商品的左上方，让顾客了如指掌，做好“预算”。
(3)设立顾客休息处
当年的“亚细亚”，在购物区的一楼开拓专门场地并设专职人员，搞起了“宝宝文娱圈”和“男士休息厅”。前者收费为购物者照顾儿童，后者则为具有购物癖的女士照顾她们的陪同者。商场的用心可谓良苦，效劳的姿态令人心服口服。普通的小商店没有实力提供专门的场地，但一张椅子或许一杯开水应是必不可少的。
六、公共关系
企业要广结良
缘，在社会群众中发明良好的企业笼统和社会声誉，就要停止公关活动。商店要提升人气，不只要扩展知名度，还要拥有佳誉度，展开公共活动。经过与客户的交流沟通、言论宣传，发明出“人和”的气氛。
1.社区群众往往是影响小超市的首要消费者，是商店赖以生活的基础。社会群众是有限的，要留住有限的顾客就必需采取有效的措施，经常与到超市的常客停止交流沟通。
2.商店要经过恰当的方法把进门没购置商品的客户、购置过商品的客户、提出过意见或建议的客户等注销造册，内容包括客户名字、联络方式、地址等基本资料整理清楚，假设有能够的话，可把客户的生日也造到档案中，以备日后客户过生日时向他(她)发送礼品。
3.不论是什么行业，只需想生活，都必需和客户树立良好的协作关系，而树立客户档案就是与客户良好协作的方式之一。假设条件容许的话，商店要把客户每次购置的商品的称号、包装大小等注销清楚，树立客户档案，实行数据库营销，提高自己在顾客心中的印象及影响力。假设一个商店把到它那里去过的客户、购置过产品的客户、提出过意见或建议的客户等都注销备档，这些客户就会觉得他们自己遭到了超市的注重，在日后的不时沟通中也自然成为了商店的准“回头客”。
《易?乾》外面有一句名言：“同事相立，同气相求。水流湿，火就燥。”要提升店面人气，必需从基本上找到缘由，只要从源头做起，妥善处置好与消费者的关系，彼此之间达成一种信任和默契，店面才会人丁兴隆，市场才会越来越兴盛。