低端品牌推行拙见产品难，这是人人皆知的事。但是，为什么难？详细难在哪里？应采取什么方法处置？却是许多企业和一线市场人员无法解答的效果。
一、低端品牌推行拙见产品难的缘由
低端品牌推行拙见产品难，主因是由低端品牌以前的市场定位和销售惯性形成的。低端品牌最大的优势是价钱低，人们之所以看中它，主要是觉得它的产品实惠，而不是它这个品牌带来的心思上的满足，而一旦它的价钱超出了自己预期的心思价位，就会在心思上难以接受。这是低端品牌推行拙见产品难的基本缘由。
低端品牌推行拙见产品困难的详细缘由有三个：一是企业外部人员不情愿推，二是经销商不情愿卖，三是消费者不情愿买。 1．企业外部人员不情愿推。主要是指企业的业务人员不情愿推。很多企业都有一条不成文的规则：“销量就是硬道理”，“销量就是护身符”。就是说业务员假设销量做上去了，那么，其他的效果甚至过失都是主要的，而假设销量做不上去，那么，他的团体利益将遭到极大的影响。不只只能拿到很低的底薪，没有奖金、提成，甚至会遭到升级、晋升、包括 “下课”的处分。所以，为了保住“饭碗”，为了使“碗”里的“肉”多一些，大家都会想方设法单纯地抓销量，去推那些容易上量的产品。拙见产品的推行即使有较大的潜力，但由于需求阅历较长的导入才干构成销量，而这些任务是不算作业绩的，往往属于“先人种树，先人纳凉”的事情，所以，除了那些“雷锋”，谁也不会自动去推。
2．经销商不愿卖。主要是担忧拙见产品卖不动。对经销商来讲，运营一个品牌的资金都是固定的，假设容许厂家主推新的拙见产品，则意味着必需增加甚至坚持卖其他原来滞销的产品。在明知拙见产品难卖、销售前景难以预知的状况下，谁也不会情愿“放飞到手的鸽子”，而将“鸡蛋都放到一个篮子里”。还有，如前所述拙见产品要构成销量，需求阅历较长的市场导入期，因此，经销商普通都会出于资金周转和防止资金被套的思索，对推行拙见产品持张望
态度，很少有人会情愿一末尾就少量进货、花鼎力气去推。
3．消费者不情愿买。主因分两类：一是自身购置力低，买不起拙见产品。这类消费者虽然曾是低端品牌的忠适用户，但由于其新产品的价钱太高，所以只好忍痛割爱。二是自身看不起低端品牌。拙见产品采取的是撇脂定价战略，其消费的对象通常是那些有较高社会位置的高支出阶级，这些人之所以购置拙见产品，看重的其实不单是产品的功用和质量，更主要的是其品牌可以满足他们高贵、尊贵等心思。而这一点，恰巧是低端品牌所缺乏的。所以，低端品牌的产品即使质量、质量都不差，也很难失掉高端消费者的垂青。
二、低端品牌快速推行拙见产品的方法
低端品牌要使推出的拙见产品快速走向市场，完成由商品到货币这“惊人的一跃”，首先要确保企业外部人员积极去推，然后是经销商自动去卖，再就是消费者情愿买，所以，必需针对业务员、经销商、消费者三者制定对策。
（一）改傅加唯考核制度，鼓舞业务人员积极去推
企业外部业务人员不情愿推拙见产品，说究竟是由于业绩考核不合理招致他们追求畸形的团体利益所致。所以，企业必需改傅加唯考核制度，将拙见产品前期的推行任务归入考核范围：
1．将铺货归入考核内容。新产品上市，最重要的任务是铺货，假设产品到不了终端，就无法与消费者见面，也就谈不上销售。因此，要做好铺货这个最基础也最重要的任务，可以思索采用进程加结果的静态考核方法。比如在产品的上市初期，采用以产品的销售网点的拓展为主要的权衡目的，将“铺货率” 设定为60权数，相应的“陈列”为20，而“销量”设为10，其他目的为10。当然，在产品转入网络维护包括深度分销期后，再视实践状况将销量目的上调，最后过渡到以销量（或销售额）考核为主。这样，就可以给业务员吃一颗“定心丸”，使他们觉得，推行拙见产品只需付出就有报答，从而自动地种好自己的“一亩三分地”。
2．处置好“网点数量”与“网
点质量”的关系。铺货任务虽然十分重要，但也要处置好“网点数量”与“网点质量”的关系。假设过火自觉地追求铺货率，而不注重铺货网点的销售才干，就会得失相当。比如，假设在便民店少量铺货，投资大，却奏效小，由于这里极少有拙见产品的消费者，销售简直不会发作。所以，业务员铺货，不可强求“片面开花”，而应该重点开拓那些高端消费人群集中的卖场。
3．抓好产品出样和陈列。对业务员铺货的考核，还要坚持两条规范：一是产品必需上柜，二是必需争取好的位置。很多业务员有一个通病是，将产品交给经销商后就完事了，经销商将产品放在仓库或角落里都不论，消费者基本无法看到产品，也就无法完成销售。在详细操作中，企业必需要求业务员要货铺到终端，并且要争取最佳陈列位置，使产品尽量与同类高档滞销产品放在一同，经过“插位”延长与高端品牌的距离，使消费者以为，自己跨入了高端品牌的行列，从而促进销售。
4．鼓舞导购员自动去推。从国际的状况来看，很多厂家的导购员像业务员一样，每个月都只拿很低的底薪，有的甚至没有底薪，完全靠销售提成。可以思索出台专门的拙见产品奖励政策。科龙的双效王空调刚上市时，价钱高达3000多元，是普通空调的2倍，事先很多人以为基本不会有人买，但科龙对导购员制定了优厚的奖励政策，销售一台双高效空调可失掉30～50元，而销售其他型号只能失掉10元。高额挡荼攫提成，使导购员争相向顾客引荐“双效王”，这是科龙双空中调销售快速增长的重要缘由。
（二）坚持利润导向，鼓舞经销商鼎力去卖
企业外部人员积极去推，不等于经销商会自动去卖，这就需求一线市场人员、尤其是业务员去做压服、鼓舞等方面的任务。建议参考以下方法：
1.诱以重利。俗话说“重赏之下，必有勇夫”，经销商不情愿卖拙见产品，主要是担忧货难卖、赚不到钱，但是，假设企业提高产品的利润空间，使经销商看法到卖拙见产品能取得比卖其他产品高几倍的利润，
他们就很难不动心。因此，企业可以经过扩展产品的批发价与出厂价之间的空间，包括提高拙见产品的月度、年度返点，抚慰经销商运营拙见产品的愿望。同时，可以出台拙见产品专卖制度，实行铺货奖励政策，包括定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支出、现金补贴等等，片面抚慰经销商的卖拙见产品的愿望。
2．消弭担忧。除了让经销商觉得有钱赚，还要设法消弭他们对运营拙见产品高风险的担忧。可以采取讲道理、摆理想、做保证“三管齐下”的方法：
讲道理就是，从剖析行业、市场的开展情势动身，说明自己产品抢先的竞争优势。比如说采用了什么新技术、新资料、新工艺，与同类拙见产品对比，愈加具有市场竞争力。经过强调产品的优势，添加经销商运营的底气，让他们觉得产品可以支撑起拙见钱。
摆理想就是，经过打造样板市场（样板店）构成旺销局面，消弭经销商的担忧。可以选择购置力较强、人口较集中的中心城市作为打破口。在有多个经销商的地域，可选择一家终端网络较好，比拟配合公司任务的经销商作为新产品专卖，经过提供过量铺底、上齐一切新产品、包装店面、设置“ⅹⅹ产品指定经销店”铜牌等手腕重点扶持，树立样板店，构成炽热的销售局面，让经销商觉得自己的产品确实好卖，很赚钱。或许，针对每一片区，按一定的比例，挑选一批知名度较高、天文位置好、营业额相对较大的社区批发店，树立样板店，经过一段时间构成旺销局面，吸引其他经销商自动要求经销产品。然后以点带线，以线带面，到达以点的启动来拉动面的销售的目的。
做保证就是，企业对经销商承诺给予广告宣传、分销、现场促销、导购员培训等鼎力支出，只需他们自动去卖，产品就一定会滞销。必需提出的是，企业对经销商给予促销保证，不要信口开河、只说不做。由于厂商协作必需着眼于久远开展。假设企业把吸引经销商打款进货当作“嫁出去的女儿泼出去的水”，预先不积极采取措施分销，那么，就会使产品构成积压，
最后，不只会拖垮经销商，而且会使自己深受其害，自食其果。
3．搭销。可以对经销商作出这样的规则，关于滞销的惯例产品，必需搭销拙见产品。详细比例可以依据实践状况确定，可以是“三搭一”（进三个滞销产品必需搭一个新产品），或许“五搭一”，等等。把新产品和滞销产品捆绑在一同销售，应用原有疏通的销售渠道来“搭销”，可以大大降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达批发终端，与消费者见面。
4．选准旺季切入。很多产品销售都有淡旺季之分，关于刚入市的新产品，假设选择在旺季切入做推行，一是可以缓解经销商应用旺季销售上量的压力；二是可以应用这个时分竞争品牌正在疗养生息，在广告、促销方面没有大的举措，防止与他们“真刀真枪”硬拼，增加产品进入市场的阻力。同时，可以提早为旺季热销做铺垫，将经销商的运营风险降到最低。
（三）传达产品的中心利益，激起消费者的购置愿望
低端品牌推行拙见产品，在传达推行上必需抓住以下几点：
1．侧重产品的中心利益。低端品牌以前的市场定位，决议了它这个品牌自身对销售的拉力处于优势位置，假如怖鲐品牌笼统去做宣传，永远只能独具匠心。而假设抓住产品的功用，突出它能给消费者带来比高端品牌更多的利益，就能扬长避短，使对手“血溅于五步之内”，就能激起消费者的购置兴味。科龙双效王空调走的就是这条路。事先，在上市之初，经过电视和报纸鼎力传达“制冷制热双高效”，通知消费者自己比普通空调省电一半以上，3年可以节省 2000元电费，结果一炮打响，赢得了消费者的认可。
2．守正出奇。研讨标明，旧事的读者是广告的6倍，企业投放广告虽然可以迅速扩展产品的知名度，但这往往是以投入巨额资金为代价的，而且未必令人信服。而经过制造旧事事情，吸引媒介参与传达，却可以到达高效传达自己的目的。比如富亚喝涂料、农夫山泉谋杀纯真水、茅台一摔获金奖、 IBM人机大战等旧事报道，实质上是企业筹划的传
播自己产品优秀质量的经典事情营销案例，值得广阔企业自创。因此，对自身实力有限的企业来说，可以应用事情营销对产品的中心利益等停止传达，完成“四两拨千斤”，令产品销售和品牌快速下降。
3．增强终端一对一传达。消费者对一个产品从疑心到走近、再到付诸购置，是一个不时被压服的进程。假设说广告宣传是将消费者吸引到了终端，为销售发明了能够，那么，终端导购员抵消费者停止一对一传达，则是完成产品经过“临门一脚”打入“网窝”的关键一步。
导购员在对顾客停止一对一传达时，掌握好导购技巧十分重要。通常状况下，顾客关于拙见产品，会针对拙见钱收回异议。比如会说：你这个产品的价钱太贵了，ⅹⅹ品牌还只卖ⅹⅹ元呢……其潜台词是，以你品牌的位置，不配定这么高的价钱，我与其花这个价钱买你的产品，还不如买别的品牌的产品。假设导购员无法处置这种异议，十之八九，他的导购任务会失败。正确的处置方法应是，要先耐烦肠听顾客说完，然后以充沛一定的口吻对他说，我们的品牌确实没有 ⅹⅹ品牌名望大，但请您担忧，我们是“一分钱一分货”，它在某某方面的质量、质量是其他品牌无法相比的。这个时分，一定要拿出事前预告好的政府技术监视部门的鉴定、产品的获奖证书、旧事媒介对它的报道、专家的引荐等，充沛证明产品确实货有所值的证据。这是压服消费者决议购置的重要要素。
“理想胜于雄辩”。假设导购员能让顾客亲眼见证产品带来的利益，那么，这要比广告和行动压服更有效果。科龙双效王空调事先采取的是“能效对比实验”。为了证明高效节能的卖点，科龙总部规则，在全国一切的卖场终端区分摆出一台科龙双效王空谐和一台变频空调，经过两个相反的电表，设置相反的温度，针对一向宣称比普通空调省电30%的变频空调，让消费者见证科龙双高效空调比变频空调更省电。此外，还向消费者展现政府技术监视部门的技术鉴定，证明科龙双高效空调刷新了能效比世界纪录。科龙这种摆理想、讲证据的终
端传达方式，虽然十分朴素，但却收到了奇效。经过短短一年时间，科龙双高效空调就由名不见经传迅速变成大红大紫，科龙空调也就由一个二线空调品牌迅速跃升为一线空调品牌。明天，科龙双高效空调也成了节能空调的代名词。
总之，低端品牌推行拙见产品，要抓住企业外部推行人员和市场买卖双方的心思，坚持“以利动人”，“用理想说话”，让市场盖宀樯以信服自己的产品可以给他们带来丰厚的利益。这是低端品牌推行拙见产品取得成功的关键。