以小博大的教辅图书营销
教辅图书的现状
教辅市场是一个利润诱人的大市场，全国500多家出版社中出教辅书的就有440多家，其中很大一部分出版社的赢利几乎全来自教辅书的销售。然而，也正是这样的现状--投入少、利润高，大家都想来此分一杯羹，这个市场的内部秩序相比更为混乱，各商家之间的搏杀更激烈，市场的竞争更无序。在这种情况下推出的教辅书量虽庞大，但却有一部分是成本低廉、质量低劣的产品，许多图书的选题出现重复的现象。因此，出版社要想将自己的拳头产品营销出去也确实是难上加难。
在教辅图书市场呈多元化格局的状况下，一个出版社要使自己的教辅图书能在全国畅销，不仅需要图书本身具备过硬的质量，更需要做好图书面市后的营销工作，否则难以把市场做好做细，把码洋做大。特别是教辅图书发行具有季节性强的特点，因此对其市场营销提出了更高的要求。
在对教辅图书进行大势营销宣传方面堪称典范的当属"文教新六家"之一的龙门书局：今年度，该出版社先是大力宣传为保证出书质量，专门请来一大批著名高校的" 高考状元"审读《三点一测丛书》的举措，为原本就在师生中口碑很好的《三点一测丛书》建立了更好的声誉。接着，在2001年7月15日至9月20日，龙门书局在全国二十多个大城市的新华书店举办"2001年龙门书局文教图书大联展"活动，抓住秋季学生入学将会购买教辅的特点，
在这个出版时段先行造势，抢占市场。
但是，像龙门书局一样能够拿出大笔费用做教辅图书营销的出版社毕竟是少数，大部分出版社营销费用非常有限，能够分拨给教辅图书的就更可怜了。那么，在费用有限的情况下怎样做好营销呢？以下这个案例或许会对您有所启发。
四两拨千斤的营销案例
"德育"系列丛书是北京全品文化教育咨询中心策划、人民出版社出版的一套从小学到大学的德育教材，98年底出版以来，累计重印数十万套，在同类教辅书市场占有较大的份额，营销做得很成功。以下是其市场
推广的一些经验：
"德育"书的市场推广理念是以试验促发行，采取如下三种市场推广方式：
一、自办产品宣传手册--《德育课题指南》
推广目的：使客户详细了解图书的内容和价值，以及使用方法和购买后的附加价值，刺激其购买欲。
推广方式：《指南》直接发送给购买决策人，即各地教委，德育主管部门及中小学校图书采购负责人。
《指南》的推广内容包括：
（1）前言、图书目录以及重点章节的内容摘要
（2）专家、学者、使用者的评价
（3）主编介绍丛书的编辑思路以及如何在教学中使用
（4）试验区通知
（5）参加课题研究的方法介绍和评奖措施（实际是促销方案）
购买决策人在购买教材之前，都要判断该教材是否合乎教学需求，因此他们必先了解教材的详细信息，《指南》正是充分考虑了客户的这种习惯和要求，设计了详细而又清晰的内容：列出丛书的全部目录、重点章节内容，使购买人了解丛书概貌；具有权威性和可行性的专家和学者的评价，使购买人能够放心使用；列出具有类比性的使用者的评价，可使购买人获得具体的参照意见；编辑思路和教学使用方法的列出，让购买人更深入领会教材特点，贴近其工作实际。
这本《指南》内容丰富，具有方便性、实用性的特点，把购买决策人需要了解的情况、存在的疑问都说明得很清楚，使购买决策人有"一册在手，德育全有"之感，能够最大限度的打动、影响其购买行动，从而使客户在产生需求时自然而然的想到与出版者联系。而类似的教辅图书的推广则主要是寄征订单，这种方式内容单薄、吸引力差，而且没有好的促销方案，最终效果可想而知了。
二、媒体广告
推广目的：能扩大图书的影响面，直接影响使用者和决策人，更加深决策者的印象和好感，同时为下游经销商服务，在广告上直接打上各地代理的名称，很受经销商的欢迎，增加他们的推广积极性。
推广方式：在《中国教育报》和《人民教育》杂志上做广告。《中国教育报》和《人民教育》杂志是教育领域
影响力最大的媒体。上到政府教育主管部门，下到各基层学校甚至教育者个人都有订阅，层次丰富，能够影响到各层面的人，前者是全国性的报纸，覆盖的地域和读者群都很广。后者是官方的权威刊物，在上面做广告显得十分正规和体现了雄厚的势力。
在媒体上发布的广告内容做了匠心设计。
（1）引语
● "德育系列读本为德育正名"
因为以前人们对德育的认识就是政治思想教育，本书是目前唯一一套现代德育教材（政治教育 思想教育 法律教育 心理教育）。
体现了与其他同类型图书的区别。
● "德育系列读本受到广泛好评"
体现图书的市场反映状况，衬托此书的价值。
（2）图书属性和分册情况介绍
购买者可以了解是否有自己可购买的部分，如大学购买者就想了解是否有大学的教材及分册状况。
（3）专家、使用者评论
进一步深化此书的价值通过同类对比，使购买者对图书的品质更有信心。
（4）各地经销商名录和出版者联系方式
支持渠道销售，整合定单。
因为媒体具有权威性，并且版面非常有限，因此广告内容诉诸其权威性、学术性，强调其具有很高的教学价值。出版者采取与媒体定制全年的广告营销计划的策略，常年运作，包全年的广告位，多个重点书做间隔性的宣传，强化客户印象，同时能有效地节省开支；在销售旺季到来之前会做重点宣传，强化平时的广告效果。通过这种方式获得许多邮购客户和决策影响者与公司的主动接触，并获得了一部分团购客户。
三、德育课题研修班
在每年的寒暑假，出版者都与中央教科所联合举办德育课题研修班，每个班为期3-4天，每年办10个左右。研修班有几个特色：
（1）研修课题为国家级重点课题，可以获得省、市级和教育部级荣誉。中小学希望通过科研提高自身的档次，这点对他们很有吸引力。
（2）研修班选在寒暑假，时间较短，非常方便教师的时间安排，不影响教学。
（3）招生对象主要为教委主任、中小学校长和德育工作者。
参加研修班
的每一个个体工作范围都与德育相关，通过研修班可以加深他们对"德育"系列教材的认识，密切他们和出版者的关系，产生以点带面（个体影响单位）、由面到立体（使用者带动未用者）的滚雪球似的宣传效果。另外，研修班扩大了出版者在德育教育领域的影响，产生了良好的社会效益，树立了其权威的学术地位，使其保持很强的竞争优势。
"德育"丛书出版者通过自办宣传手册、行业媒体和举办研修班的方式，以低成本开发出德育教育的一片天地，并占有很大市场份额。其实，很多出版机构在教辅图书营销时也常常采用诸如此类的手段，但是效果总是不尽人意。本书出版者的成功之处在于在采取精耕细作的方式，把营销的每一个环节做深做透，获得了投入少而收效显著的营销硕果。