五招教你做好区域市场的推广

在市场前线打拼的人都知道，区域传达曾经成为企业成功运作区域市场的首要义务。由于，关于一个企业来说，不论是招商树立渠道，还是直接销售产品，在没有准确地把信息传到达位的状况下，是很难取得成功的。
　　
　　在这里，笔者以省级区域为例，浅谈一下区域市场的传达之道，古人的这几条兵法，略加变通，即可指引我们走向成功传达的羊肠小道。
　　
　　兵贵“准”，不贵多
　　
　　出处： “兵贵精，不贵多”。出自明?尹宾商《白豪子兵网》，此说古已有知，朱元璋、毛泽东等人曾倍加推崇。
　　
　　解析：质量的重要性要远高于数量。
　　
　　观念：对区域市场传达来讲，重要的不是上广告的数量，而在于能否能精准的传达到位。
　　
　　相对来讲，在中央电视台做广告其实是个比拟容易的决策，它的全国性掩盖效果摆在那里，只需是做全国市场的，准能蒙上。但是，假设你没有足够的资金在央视上烧钱，而只能在区域市场里投放，那么，复杂性就大得多了，由于你基本就不知道那些目的都躲在哪个犄角旮旯里。
　　
　　比如在浙江一个省里，你会发现需求广告投放的区域很多，少则杭州、宁波、温州等三五个城市，多则二十几个。媒体选择也十分复杂，有电视、报纸、杂志、户外等很多类，而且每个媒体也可以细分为很多种。比如，电视媒体可以细分省级卫视、省级微波和城市台等。这还没完，这些台还可以再细分旧事、文娱、电视剧、经济、体育等频道。再加上详细栏目，就更复杂了。所以，很多区域市场经理都为区域性广告投放而忧虑。
　　
　　其实要是仔细地想一想，效果也没有那么难于处置。不论做什么的传达活动，投放什么广告，在哪里投放广告，都免不了要回答以下几个效果：(1)传达的目的是什么，想要什么广告效果是什么？(2)我们想对谁说，我们的目的受众在哪里？(3)我们想一个一个城市地说呢，还是在全省同时通知他们？假设一次性说他们都能知道吗？能否一个一个小中央说他们更容易获知？(4
)我们的目的受众普通都是经过什么方式来获取我们产品的信息，他们会在什么时间段里接触到哪些媒体？以及我们方案用多少费用来做这些传达活动等。
　　
　　我们经过回答以上效果以后，就可以定位我们的传达活动了。但定位传达的效果和定位传达的受众并不难，难在定位传达的战略，难在定位于哪些传达媒介。这就要求我们了解区域市场中的传达形式，也就是我们要做的第二项任务。
知已知“众”，百战不殆
　　
　　出处： “知已知彼，百战不殆”。出自《孙子兵法?谋攻篇》。
　　
　　解析：了解自己又了解朋友，就能战无不胜。
　　
　　观念：要客观片面的掌握、剖析目的受众的特点、习气，了解他们与媒体之间的接触点，才有能够使市场传达“招招有效”。
　　
　　首先是了解剖析这个区域市场的目的受众接纳信息的习气是什么？我们需求剖析在我们所处的区域市场上，外地企业在与竞争对手打拼时通常运用的各个传达手腕是怎样的？在剖析的进程中，一定要从传达价值的角度来剖析，从目的人群的角度剖析，而不只仅是从内容、甚至现有的发行区域下去剖析。比如在浙江省，外表上，《钱江晚报》和《都市快报》都属于全省发行，但是从广告商的角度看，状况就大不一样。很多广告商运用《都市快报》是为了针对杭州市场，这说明什么效果？实践上，这一份区域性的报纸在杭州市是很有影响力的。
　　
　　其次我们要剖析，能否有潜在的、广告商未被满足的传达形式存在。我们需求剖析各种传达形式的前景以及评价它们的价值。任何市场传达人员在思索传达形式的时分都应该剖析传达方式能够给传达活动带来的价值。
　　
　　对受众信息获取的需求停止剖析之后，我们需求为自己的媒体选择和确定一个形式。实践上，大局部的省级媒体们远远没有我们想象的那么市场化，也没有学会从形式动身的逆思索，它们蜂拥而上，不论你卖的是什么产品，他们都会说他们的媒体最适宜于你，并不时的宣扬自己是最有广告价值的媒体。但是，他们
谁也不会对你的传达有效果买单。
　　
　　所以，我们要在学会明晰界定自己产品的中心消费者的同时，也要确定媒体的中心读者群，其交叉的局部就是我们广告真正能抵达的中央。经过这种界定形式所触及的市场范围以及市场区隔直接对应了媒体的发行或许掩盖区域以及受众、内容之后，实践上你曾经很容易来界定你的传达媒介了。
　　
　　但有些人会以为，关于群众媒体来说，界定中心读者群是多余的，其实不然。群众媒体最直接的分众就是区域上的界定，媒体发行和传达的区域并非越大越好，而是相反。由于随着分众时代的到来，我们也曾经越来越看法到，运用针对性的媒体不只可以提高传达效率，而且更可以强化品牌的特征，坚持品牌的笼统。为什么体育频道的英超、意甲的转播时段，挤满了诸如汽车，啤酒等行业的国际品牌，而《体坛》这样的专业报纸上却很少有国际大品牌光临？很复杂，从广告商的角度看：收看英超、意甲的观众中，高支出的白领占相当大的比例，他们的购置力较强，特征很明晰。虽然《体坛》的全国白领读者在总人数上能够超越某一个城市英超节目的电视观众，但是人群清楚的不够集中。实践上，无论是怎样的天赋采编，没有一个媒体可以囊括一切的观众或许读者，看看央视春节联欢晚会每年招来的漫天指摘我们就应该明白这个道理。因此，我们必需界定自己的中心消费者群，也就是必需要努力地让他们收到我们所传达的信息。
兵一分一合，以“市场”为变也
　　
　　出处： “兵一分一合，以敌为变也”。出自三国?魏?曹操《孙子注?军争篇》。
　　
　　解析：兵力的分散与集中，要依据朋友状况而定。
　　
　　观念： 在市场传达的进程中，要避实击虚，针对竞争对手的特点，集中精神，各个击破。
　　
　　战争中有一条规律叫做“假设无法取得相对的优势，就应该集中兵力争取相对的优势”。特别是当我们是后起品牌的时分，我们所要争取的目的人群最好不要和市场中更弱小的竞争对手抵触，否则你很难成功。


　　在中国做市场必需正视中国市场疆土面积大、城市化水平低、民族众多、消费行为专制次及地域文明差异大等市场环境的特点。除极一般企业和产品外，通常一个企业和产品要想在整个中国市场片面做大做透是不理想和不能够完成的，因此，我们在停止市场推行时必需依据企业资源、产品、体制、网络等各方面的状况来展开区域传达活动。假设是全新的公司推全新的产品，企业最好在某个区域把传达做深做透，打形成样板市场后再停止辐射招商或向外部拓展，以防止因推行方案的失误而形成无法挽回的损失；假设是老企业上市新产品，切忌将新产品自觉在现有的全部市场停止传达，在上市前一定要将产品理念及市场推行方案在区域市场里传达，到达一定的认同后再作更大范围的传达。任何一个不到位，都难以让新产品卖好，因此在操作进程中，必需要先集中力气，在全国市场中选几个不同类型的区域市场，先协助他们取得局部红功，然后再总结阅历，对整个全国市场停止推行。
　　
　　在集中兵力，各个击破的同时，也要重点突出，有所为，有所不为。这里指的有两个方面的内容：一是指传达结构调整，二是不可做的地域坚决坚持。所谓传达结构的调整，主要指的是企业有许多产品上市，一定要对主导产品突出宣传，不能没有重点，另外是必要的市场参与。如某企业在上市某某系列产品时就及时增加了另外一些产品的宣传量，由于及时对产品线宣传停止调整，某某系列产品生长很快，并迅速生长为公司的明星产品。另内在宣传的方式上一定也要复杂化，复杂的传达方式极方便于复制推行，很容易形成宣传本钱上升的效果，因此，在停止区域传达时有这样一条铁律必需记住，当企业的宣传线太长时，企业明星产品的位置必将变得软弱。关于做销售来说，最大的目的就是经过扎实的区域传达，获取最大的销售回款，进而取得最大的利润，因此在产品的推行进程中如何增加宣传本钱便是新产品上市宣传进程中应当思索的重要效果，也就是说，在传达活动进程中，尽量要做到心中有
数，宣传效果极差，没有掌握的，该坚持就坚持。重点突出的推行某一产品，也就是“有所为”固然重要，但是在适宜的机遇停止宣传结构调整，区域市场调整，也就是“有所不为”，也异样重要。自动参与某一产品，或是某一不营利的较知名产品的宣传，或是减去某一作用不大的市场区域传达活动都是必要的，由于只要以少赢多才是我们停止区域传达活动的独一选择。
战阵无常势，因敌以为“策”
　　
　　出处： “战阵无常势，因敌以为形”。出自唐?李筌《太白阴经?兵形》。
　　
　　解析：作战布阵没有固定不变的阵势，要依据朋友状况部署自己兵力。
　　
　　观念：应当活期检测传达效果，以情势的变化为基准，及时调整战略，立于不败之地。
　　
　　资讯的爆炸，传媒数量的剧增，分众传媒时代的到来，一切都在不时的变化之中。社会观念的变化，读者群的变化、读者阅读习气的变化，更重要的是企业对传达新方式的需求也会随之发生变化，所以任何一个市场传达人员都不只应该关注受众的变化，还要关注传达方式的转变，适时的树立新的形式，调整自己的战略。普通来说，在省会(直辖市)等一级市场的平面媒体和电波媒体都比拟重要，一级城市消费者素质较高，消费心思也比拟成熟，区域性主流媒体的掩盖率很高，传达效果也很好。因此，一级城市可以采取平面纸质媒体与省级上星电视偏重的战略。而在二、三、四级市场，特别是三四级市场，消费者获取信息的途径比拟单一，普通来说就是电视，而阅读报纸的群体局限在政府和企事也愦位。因此，假设在这个类型市场上采取大面积的平面广告，传达抵达率不会太高，效果也会打折扣。
　　
　　同时，还要留意传达资源在区域媒体投入的平衡性。目前一个省级区域市场至少有两到三家主流媒体。在旺季到来时，大家都抢着投放，假设你的资源过火倾向于某家媒体，会招致其他区域媒体不卖帐，结果就会让我们的传达任务难于展开。因此，区域传达主管要留意传达资源的运用状况，不只仅是发布广
告和旧事发布质量与数量的效果，还要看该区域媒体维护得怎样。另外，除了留意传达费用投入在各区域媒体的平衡性外，还要留意，切不可将本年度或阶段的传达费用方案泄露给媒体。只要紧紧控制传达资源的运用节拍，才可以掌握好自动权，在关键时分才可以起到应有的作用。
　制必先定，制先定则“市”不乱
　　
　　出处： “制必先定，制先定则士不乱”。出自春秋战国《尉缭子?制谈》。
　　
　　解析：法制必先制定，有了明白的法制，战士就不松散乱了。
　　
　　观念：必需修立一个有效的传达考核体系，确立相应的任务规范，才干在市场传达进程中处置坏人的效果，规避短视行为。
　　
　　树立相应的市场传达考核体系，才干有效确保企业在区域市场传达的效果。任务是由人来完成的，再好的市场推行方案假设没有人去做也是妄言，而缺乏阅历的人去做，也异样难以到达预期的效果。关于同一个传达活动，不同的人去做、在不同的区域市场做，效果也大不一样，因此为了保证市场传达方案的落实和有效的实施，必需依托强有力的市场传达考核体系。首先，区域经理是各区域市场传达活动的第一责任人，应担任掌握市场传达的战略，同时接受下级指导部门的考核。区域市场传达要做到有力到位，还得设立专职的区域市场传达人员，专业的事由专门的人专心去做。市场传达任务不能由区域经理或业务主任兼职，必需配置具有专业传达才干和阅历的专职人员来掌管日常市场传达任务。关于区域较大的市场，可以设有传达主管，下设市场传达专员若干，让传达专员在传达主管的直接指导下展开任务。为了调动市场传达人员的积极性，传达人员的绩效也要与区域市场的销售挂钩，但比例不应过大。为防止短期行为，品牌笼统的推行与提升应该成为考核传达专员的另一个重点。对区市场传达主管的入职、考核、提升等在公司层面普通由市场部停止考核。由于市场部门与销售部门在市场行为上的长、短之分，在区域市场上区域销售经理与区域传达经理有时也会有分歧，假设市场传达人员的考核完全由区域经理掌握就不会真正的贯彻市场部门的任务意图，因此区域市场传达工件的考核在公司层面最好是以市场部门为主，销售部门参与的考核。市场传达任务自身是一个较难量化的任务，因此对市场传达的每一项任务都要有相应的任务规范，便于督办反省和评价。树立公司、区域市场、执行人三级督办反省制度是很好的方式。