中低档白酒促销需要“换血”

中低档白酒促销需要“换血”
　　记者走访了京城多家大型连锁超市，观察到各大超市中低档白酒虽然促销场面火爆，但是促销手段着实让人不敢恭维，多数都停留在原始的以赠送火机、雨伞、广告衫等日用品的基础上，毫无新意可言。这不由得让笔者想起“高炉家”的一位深圳经销商所说的话，“终端促销不管是早期的送港元、美元、打火机，还是现在送各式各样的小礼品，其实质都是想取悦消费者。如今，消费者对此已经产生了‘消费疲劳’，并且具备了‘免疫力’，这就需要创新，研发全新的促销模式，这样才能吸引更多消费者的眼球”。
　　的确，在近年来社会总体需求呈现萎缩的态势下，白酒板块内部的分化已经日趋明显，尤其是中低档白酒面临着严重的生存危机，中低档白酒企业只有打破传统的思考定势，发挥创造性思维，方能化危为机。尤其是促销模式的创新，至关重要，这样才能防止高端白酒的全面冲击，坚守住超市这个终端渠道，为日后进一步发展秣马厉兵。
　　因此，中低档白酒在超市中实行促销“换血术”，势在必行！
　　1）赠品概念的创新化
　　目前，很多企业不够重视超市的促销活动，尤其是年后白酒销售的淡季，往往忽视了促销方式的力度和演进。同时，在对促销赠品的运作上也存在着误区，一种是为了强力拉动促销，不惜加大成本赠送超值赠品，导致了“赠则销，不赠则停”的负面效应；另一种是认为赠品是产品销售的附属品，对赠品的选择、设计敷衍了事，同样也影响了产品的销售。
　　对于把超市作为主要终端渠道的中低档白酒企业来说，一定要利用好超市为其提供的先天条件。超市是以经营居民日用消费品为主的场所，所以厂家要将促销活动更靠近消费者的日常生活。喝酒，尤其是喝白酒，一定要有下酒菜，这样才能尽兴，才能更好的享受酒的美味。白酒厂家不妨在促销活动中，尝试着去做买酒送菜的活动（根据消费此酒的费用赠送多少酒菜），这项活动可以和超市的主食厨房进行合作，只要双方达成共识，“双赢”的事情又有谁不愿意去做呢？只要规划合理，注意运作的精益化，厂家定会收到与赠送普通赠品截然不同的收获。诸如此类的创意促销，中低档白酒企业着实应多尝试一番。
　　2）以独特的工艺品吸引消费者眼球
　　造型、功能奇特的工艺品，无论在商场还是超市中，都会吸引许多消费者驻足观看，对产品的品牌宣传、促销都会起到积极推动的作用。在这一点上，白酒企业确实要向啤酒、葡萄酒企业请教了。如“五·一”期间，“百威”做的磁石悬空工艺啤，让许多消费者赞不绝口，也让笔者眼前顿时一亮。白酒企业大可效仿，以增加促销的生动性以及效益性。
　　3）深掘促销的真正意义
　　虽然，目前白酒业的促销竞争惨烈，尤其是节日期间，促销大战更是愈演愈烈。但是多数企业也只是在表面上下功夫，更像是潮流的跟随者，却不能领会促销的真正意义所在。白酒促销的真正意义在于让人们在购酒的同时，享受那种饮酒的氛围，这比单纯的促销品为企业所带来的物质利益显得更加重要。促销品能够为消费者带来意外的惊喜，但如果从营造消费氛围的角度考虑，促销品就成为了迎合这种需求的很小的一个方面，所以促销的形式和空间还存有很大的发展余地。曾经有业内人士认为，白酒目前已经成为一种是时尚，一种娱乐，多数人也已把它看作一种凝聚情感和精神享受的交际用品。所以，无论是高端白酒还是中低档白酒，都要创新促销模式。俗话说笨鸟先飞，中低档白酒企业既然实力不及各大名酒企业，就要在促销方面推陈出新。据家乐福采购部负责人介绍，超市有关部门正与白酒厂家、经销商对白酒的促销活动创新进行协商，建议厂家用消费者感兴趣的故事、酒令等做促销，或者像电器促销一样，在超市外面用音乐、舞蹈做促销，这样才会给人以耳目一新的感觉！
　　笔者手记：面对白酒市场日渐萎缩的现实危机，业内企业纷纷将开发高端、超高端白酒作为缓解危机的“救命稻草”。在这种情况下，中低档白酒存在着严重的“市场占有率”与“利润”的矛盾，产品的无利可图已成不争的事实。但是，“市”在人为，中低档白酒在与高端白酒的促销战的较量中，只要避免与其正面交锋，多动脑筋，创新促销模式，定会待到真正的春暖花开之日！